Satış rollerini o kadar ince dilimledik ki, satış rolü artık bir anlam ifade etmiyor.
BDR’nin çok sınırlı rolü, maden arama ve daha spesifik olarak nitelendirme ile sınırlandırılmıştır. “Nitelikli” olmak müstakbel müşteri için bir değer yaratmasa da ve müşteri adayları kabul ettikleri randevulardan kaçınsalar da, çünkü BDR çok az değer yaratmış ve artık zaman kaybetmeyi göremiyorlar.
SDR rolü, şimdiye kadar hayal bile edilemeyen bir şeye dönüştü: potansiyel müşteri bulma sorumluluğunun çok az olduğu veya hiç olmadığı bir satış rolü. Buradaki mantık, en iyi değeri yaratanların zamanlarını yalnızca “nitelikli” fırsatlarla geçirmesi gerektiğidir. Bu kararın anlamsızlığı şaşırtıcı. En fazla değeri yaratabilecek – ve yaratması gereken – kişinin potansiyel müşteri bulmaması gerektiği fikri, potansiyel müşteri bulma gerçeğini, yani derin paylara sahip olmanız ve ciddi bir değer yaratıcısı olmanızın daha iyi olacağı veya toplantı için değiş tokuş edilecek bir değerinizin olmadığı gerçeğini göz ardı eder. talep ediyorsun
Yüksek güvenilir danışman statüsünü işgal etmesi gereken SDR’ler, yalnızca tamamen bağımlı hale geldikleri bir satış görüşmesine bir KOBİ’yi getirmeyi teklif edebilirler. Bu, son üç ayda KOBİ’nin saçmalıklarını on bir kez duymuş olmalarına rağmen. Elbette, satış görevlisi, bir fırsatı değerlendirmek için kullanmanız gereken kaynakların stratejik düzenleyicisi olmalıdır. Ancak, ne yaptığınıza, nasıl değer yarattığınıza dair makul bir resme sahip olmak ve ekipteki herkesin bildiği her şey hakkında konuşma bilgisine sahip olmak için çalınan müzik hakkında yeterince bilgi sahibi olmaları gerekmez mi?
Önerilen makale: hizmet inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Başka bir kişi tarafından yaratılan fırsatı yakalamak için fırsatları bir hesap yöneticisine devretme fikri garip bir süreksizliktir. Danışan, “Ben bu kişiyle çalışıyordum, sonra bu uzmanları getirdiler ve şimdi yeni bir kişiye, şimdiye kadar bunların hiçbirine bulaşmamış birine teslim ediliyorum” diye düşünür.
Müşteri kazanıldığında, yeni bir hesap yöneticisi devreye girer. Bu kişi, günlük ihtiyaçlarını karşılamak için tasarlanmıştır ve hesap yöneticisi ve diğer birçok “satış” görevlisinin geri kalanı, sözde bir sonraki fırsatı kovalamak üzere ortadan kaybolur. Hesap yöneticisinin bir çiftçi olması gerekir, ancak bu beceri setlerinin her ikisine de sahip olmasalar bile hesaplarının içinde avlanmaları da beklenir.
Bu Taylorizm’in çok ileri götürülmesidir. İşbölümü artık makul veya etkili değil ve müşterilere hizmet etmek için neyin gerekli olduğunu veya anlaşmaları kazanmak için neyin gerekli olduğunu artık dikkate almıyor.
Pazarlama Uygulamaları 