One-Down satış elemanı, olası müşterilerinin değerli bir ortak olacak bilgi veya deneyime sahip biri olmadıklarını fark etmelerini sağlayan bir yaklaşım kullanır. “Şimdi iyi bir zaman mı” veya “Şimdi kötü bir zaman mı” diye sormak ya da muhatabı aldatmak için kullanılan herhangi bir kelime kombinasyonu, güven eksikliğinin sonucudur. Aynı zamanda, Bir-Down kişinin, ihtiyaç duydukları toplantıyı elde etmekte başarısız olacaklarına olan inancını da ele verir.
One-Down satış elemanı için ilk sorun, One-Up olmamanın müşterinin bir akranla konuşmadığını hemen yansıtmasıdır. Sizden daha az şey bilen bir kişiden tavsiye almak şöyle dursun, toplantı yapmak için asla bir neden olmadığından, Tek Aşağılık yaklaşımlar, satış görevlisinin ilk sözlerinden başlayarak kötü bir konumlandırma yaratır.
Önerilen makale: inovasyon çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
One-Down satış elemanı için ikinci sorun, değer önerilerinin potansiyel müşterilerini, değerli olduğuna inanmadıkları bir konuşma için zamanlarını takas etmeye zorlamak için çok zayıf olmasıdır. Satış elemanı, potansiyel müşterilerinin şirketleri ve “çözümleri” hakkında bilgi sahibi olarak fayda sağlayacağına inandığı için, bir toplantı teklifini reddetmek kolaydır.
One-Down satış elemanı, yarattıkları değerin yalnızca çözümlerinde bulunduğuna inanır. Satış konuşmasında müstakbel müşterileri için değer yaratmadıkça, “çözümlerinin” değerini deneyimlemenin hiçbir yolu olmadığını bilmiyorlar. Bu inancın, araştırmadan başlayarak Tek-Down satış elemanı sonuçlarına ne kadar zarar verdiğini açıklamak zor.
Maden Aramaya Tek Yönlü Yaklaşım
One-Up satış elemanı, kendisini olası müşterileriyle aynı seviyedeki bir kişi olarak konumlandırır. One-Up satış görevlisinin kim olduklarını veya aramalarının nedenini gizlemeye ihtiyacı yoktur. Bunun yerine, güvenilir bir danışman veya danışman satış elemanı olmak samimiyet gerektirdiğinden şeffaftırlar. Güven ve samimiyet, One-Up satış görevlisini ve onun bir toplantı talebini konumlandırmak için çok şey yapar.
“One-Up satış elemanı One-Up olduğu için, potansiyel müşterilerine kim olduklarını, neden telefonda olduklarını ve bağlantılarının onlarla bir toplantıdan nasıl fayda sağlayacağını söylemekte çok az sorun yaşıyorlar.”
One-Up satış elemanının müşterinin bir toplantıdan fayda sağlayacağından emin olmasının nedeni, satış elemanının özellikle ilk toplantıda şirketleri veya sattıkları şeyler hakkında konuşmanın değerli olduğuna inanmamasıdır. Bunun yerine müşterilerine “Senin bilmediğin bir şey biliyorum. Bunu seninle paylaşabilir miyim?” şeklinde bir değer önermesi sunuyorlar. Benim tercihim bir yönetici brifingidir.
İyi liderler ve karar alıcılar cehaletlerinin farkındadır. İyi bir lider yapan faktörlerden biri, bilgi ve deneyimden yoksun oldukları alanları tanıma yeteneğidir. Mümkün olan en iyi kararı vermelerini sağlamak için bu liderler ve karar vericiler, boşluklarını kapatabilecek ve onlara karar alma mekanizmalarını ve sonuçlarını iyileştirmek için ihtiyaç duydukları eğitimi sağlayabilecek kişiler ararlar.
One-Up satış elemanı, potansiyel müşteri onlardan hiçbir zaman satın almasa bile fayda sağlayacak bir şey bildiklerini bilir.
Bilgi Eşitsizliği, İçgörüler ve Perspektif
Birçoğu, internetin satış görevlisi ile müşterileri arasındaki herhangi bir bilgi eşitsizliği olasılığını ortadan kaldırdığını iddia etse de, bu yalnızca satış görevlisi Tek Aşağı olduğunda doğrudur. One-Down satış görevlisi, şirketleri ve sattıkları şeyler hakkında binlerce kelimeyi ağzından kaçırdığı için, müşterinin şirketin web sitesinde kolaylıkla bulabileceği bilgilerin aynısını sağlar.
One-Up satış elemanı, akıllı insanlar olmadıkları için değil, deneyimden gelen içgörü ve perspektiften yoksun oldukları için potansiyel müşterilerinin bildiklerini bilme şanslarının olmadığını bilir. Muhtemel müşterileri ile iletişim kurarken, içgörülerini ve bakış açılarını paylaşarak, temas kurdukları kişiler için değer yaratmalarını sağlarlar.
One-Up satış görevlisi potansiyel müşterisine e-posta göndermeye karar verirse, gönderdikleri e-posta, müşterinin değerli bulacağı içgörüler ve One-Up satış temsilcisinin muhtemelen sonuçlarını iyileştirmek için daha fazla yardım sağlayacağına dair bir ipucu sağlayacaktır. One-Up, müstakbel müşterileri ile içgörülerini paylaşmaktan korkmuyor, bunun müşteriyi daha az One-Down yapmadan değer yarattığını kabul ediyor.
Karar Vericiler Toplantı Talebinizi Neden Reddediyor?
Bir ilgili kişinin görüşme talebinizi reddetmesine neden olacak ilk faktör, sizi müşteriye anlamlı bir şekilde yardımcı olabilecek birinden daha az konumlandıran bir açılıştır – Bir-Down olmanın kanıtı. Ciddi olmayan veya uygun iş zekasından yoksun biri gibi görünerek, müşterinize bir toplantıyı reddetmesi için her türlü nedeni veriyorsunuz.
Müşterinizin bir toplantıya “hayır” demesine neden olacak ikinci faktör, muhatabınızdan size vermesini istediğiniz zaman için gerçek bir değer vermemenizdir. Zaman bizim tek sınırlı, yenilenemeyen kaynağımızdır ve insanların kendilerine faydası olmayan bir sohbete yatırım yapmak istemedikleri bir şeydir. Teklif yetersiz olduğu için reddedilir. Bağlantınız, değerin şirketleri ve çözümleri hakkında bir konuşma olduğuna inanan bir satış görevlisini kolayca belirleyebilir.
Tüm müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz, şu anda onlar tarafından bilinmeyen bilgilere, kavrayışa ve bakış açılarına ihtiyaç duyar. Bununla birlikte, satın alma işlemsel olmadığı sürece (yanlış bir karar vermek için çok az zarar riski olan sık bir karar), hiçbirinin bilgi, içgörü veya perspektiften yoksun bir Tek Aşağılık satış görevlisiyle toplantı yapmasına gerek yoktur. İhtiyaç duydukları şey, One-Up olan bir satış elemanıdır.
Pazarlama Uygulamaları 