Sosyal medyanın yükselişine ve iş e-postasının her yerde bulunmasına rağmen, özellikle satış ve satın alma için telefon görüşmesi genellikle en iyi iletişim yöntemidir. Ancak bu, satış görevlilerinin hemen bir telefon görüşmesinde ısrar ederek potansiyel müşterilerinin tercihlerini göz ardı etmeleri gerektiği anlamına gelmez.
Satış yaparken potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın üstün bir yolu olduğunu düşünüyorum. Ancak çözüm ararken kişisel tercihim e-posta. Çok fazla kötü satış araması alıyorum ve aramayı planlamak ile tanıtım amaçlı sohbet etmek zorunda kalmak arasında, konuşmak istediğim şey hakkında konuştuğumuz noktaya gelmem çok uzun sürüyor. hakkında.
Tanıtıcı bir telefon görüşmesinde satış görevlilerine yardım etmeye çalıştığımda bile, çoğu zaman yine de pis kokuyorlar. Çoğu zaman, yazılı sorularından ve hikayelerinden sapamazlar. Daha da kötüsü, gündemleri genellikle acı verecek kadar açık ve benimkiyle çelişiyor.
Bu nedenle, bir çözümü araştırırken ve kabaca ne istediğimi bildiğimde, ihtiyacım olduğunu düşündüğüm şeyi bir e-postada istemek benim için daha verimli oluyor. Bilmediklerimi kolayca itiraf ettiğim için, soruları e-posta yoluyla yanıtlamaya da fazlasıyla istekliyim. Hedeflerimi tam anlamıyla açıkladığım için bunun satış görevlilerinin hayatını kolaylaştıracağını düşünürsünüz. Ancak birçok temsilci “o aramayı rezerve etmeye” o kadar körü körüne odaklanmıştır ki, e-posta yoluyla etkileşim kurma ve yardım etme fırsatlarını kaçırırlar.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Temsilciler Alıcıların İletişim Tercihlerini Yoksaydığında Ne Olur?
Geçen gün bir hizmetin ücretsiz denemesini başlattığımda, e-posta tercihimi tamamen kaçıran ve/veya görmezden gelen bir satış görevlisinin mükemmel bir örneğini yaşadım. Hizmetin bana yardım edip edemeyeceğini anlamak için siteye göz attıktan sonra, ücretsiz deneme düğmesini gördüm ve formu doldurdum. Ücretsiz deneme sürümüne anında erişmeyi bekliyordum. Nafile. Siteden hayal kırıklığına uğradım ve tam özellikli 30 günlük bir deneme sunduğu için bunun yerine rekabetçi bir teklif kullandım.
Bir saat sonra, araması sesli mesaja aktarıldıktan sonra ilk şirketteki bir SDR’den bu notu aldım. (Artık telefonuma cevap vermiyorum.)
Bu Joe’nun hatası olmasa da, bu şirket açıkça ücretsiz denemeler için yemle ve değiştir yaklaşımını kullanıyor. İyi bir başlangıç değil. Cevap yazdım: “Uygun değilsem sorun değil. Başka bir kaynak bulacağım. Şimdi <rakip> ile gidiyorum.”
Joe cevap verdi:
Aslında birden fazla deneme olduğuna inanmıyordum, bu yüzden doğrudan konuya girdim ve Joe’ya başarmaya çalıştığım şeyin beş cümlelik bir tanımını gönderdim. Bu projeyi ürünü içinde tamamlayıp tamamlayamayacağımı ona doğrudan sordum.
Ürünün kullanım durumu oldukça basit ve kısa bir video veya makale bana projemi nasıl tamamlayacağımı gösterebilirdi. Joe, bana yardım etmeye çalışmak yerine sorumu tamamen görmezden geldi ve beni aşağıdaki e-postayla bir kurumsal satış temsilcisine gönderdi:
Joe önceki yazışmalarımızı kopyalayıp yapıştırdı, bu yüzden Bob’un bir telefon görüşmesi yapmak istemediğimi bilmesi gerekirdi. Muhtemelen ne olduğunu tahmin edebilirsiniz. Nasıl devam etmek istediğimi sormak yerine, Bob beni aradı, bir sesli mesaj bıraktı ve ardından “Bir aramaya atlamak için en iyi saat kaçta?” diye soran bir e-posta gönderdi. Beni gerçekten rahatsız eden şey, bu soruda var olan varsayım düzeyidir.
Sonunda Joe ve Bob’a şu şekilde yanıt verdim: “Ücretsiz bir deneme sürümüne erişmeyi umuyordum. Tıkladığım bağlantı ‘sizi uygun gördükten sonra ücretsiz deneme’ değildi.”
Ama Bob acımasızdı. Geri yazdı:
Üç e-postanın ardından, deneme sürümüne ilk kez kaydolduktan 30 saat sonra nihayet deneme sürümüne erişebildim. O sırada benden beş kez telefon görüşmesi yapmam istendi.
Sonunda bu şirketin deneme sürümüne giriş yaptığımda, arayüzün anlaşılması yeterince kolaydı. Sonunda yapmak istediğim şeyi yapabileceğini anladım, ancak işlevselliği ilk kez test etmeye çalıştığımda, “sınırımı aştığım” için bir telefon numarasını aramam için bir CTA gösterildi. Bu şirketin denemenize izin verdiği tek şeyin arayüzleri olduğunu fark ettim.
Aşağıdaki e-postayla Joe’ya geri döndüm:
Bob cevap verdi:
Peki, bu nerede yanlış gitti?
Bu arada bu şirketin deneme süreci rakiplerinin çok gerisinde. Söyleyeceğim tek şey şu: Bu şirket bir deneme sunmaya devam edecekse, temsilcilerine buna karşı değil, onunla nasıl satış yapacaklarını öğretmeleri gerekiyor. Temsilciler bir kalifikasyon görüşmesi ayarlamaya çalışırken erişim elde etmek için 30 saat beklemek, gülünç bir şekilde modası geçmiş bir yemle ve değiştir yaklaşımıdır.
Bob’un satış stratejisiyle ilgili olarak, yalnızca acil kurumsal satış fırsatlarıyla ilgileniyor gibi görünüyor. Ürününü satın almaya karar verebilecek veya en azından onu etkileyebilecek birinin unvanına sahibim. Şu anda daha büyük bir ilişkiyle ilgilenmiyor olsam da, HubSpot’un ihtiyaçlarının ileride nasıl değişebileceğini bilmiyoruz ve Bob’un uzun vadede daha büyük bir anlaşmaya yol açabilecek bir ilişki geliştirmekle hiç ilgisi yok gibi görünüyor.
Bob ayrıca stratejisini duruma uyarlamada başarısız oldu. Beni yanlış anlamayın – Satış temsilcilerime birçok kez “Onları telefonla arayın” dediğim biliniyor. Yukarıda söylediğim gibi, canlı arama, ürün veya hizmetini farklılaştırmaya çalışan bir satış görevlisi için üstün bir iletişim aracıdır, bu nedenle Bob’un neden telefonla keşif yapmak istediğini anlıyorum. Ama pek çok potansiyel müşteri gibi ben de açıkça bir telefon görüşmesi yapmak istemedim.
Beni beş kez aramamı istemek işe yaramadı. Bob çok daha önce farklı bir yol izlemeliydi. Neyi farklı yapabilirdi? Bana ihtiyacımla ilgili birkaç soru sorabilir, bunu nasıl başarabileceğimi (ya da başaramayacağımı) söyleyebilir ya da duruşmada bunu nasıl başaracağım konusunda bana yol göstermeyi teklif edebilirdi. İşte Bob’dan gelen etkili bir not şöyle görünebilirdi:
İronik olarak, yukarıdaki sorulardan herhangi biri beni bir telefon görüşmesine götürebilirdi. Hazırladığım e-posta, Bob’un yardım etmeye istekli olduğunu gösterecekti ve bu da benim gardımı düşürmeme yol açacaktı. E-posta yoluyla ne yapmaya çalıştığımı açıklamaya çoktan başlamıştım ve istenseydi ayrıntılı olarak anlatırdım, bu da Bob’a bana bir ürün incelemesi verme veya beni diskalifiye etme seçeneği verirdi. Bunun yerine, süreçleri, bir kurumsal fırsat olup olmadığına hak kazanmak için beni aramaya fazlasıyla odaklanmış durumda.
Bu deneyimden çıkarılacak en büyük çıkarım, satış görevlilerinin kendi iletişim tercihleri konusunda çok daha az katı olmaları ve alıcıya uyum sağlamaları gerektiğidir.
Burada, alıcınızın iletişim tercihini belirlemek ve buna uyum sağlamak için birkaç ipucu verilmiştir.
1) Alıcıların sizinle iletişimi başlatma veya size yanıt verme şekli tercihlerinin bir göstergesidir.
Bugün birçok satış görüşmesi e-posta üzerinden başlıyor. Potansiyel müşterilerin çoğu telefona cevap vermiyor veya sesli mesajlara cevap vermiyor. Yine de, telefon daha iyi olduğundan ve potansiyel müşterinin tercihini bilmenin bir yolu olmadığından, en iyi satış görevlileri yine de telefonu açıp potansiyel müşterileri yakalamaya çalışırlar. Ayrıca sesli mesaj da bırakıyorlar. Ancak bir potansiyel müşteri e-posta ile yanıt verirse, bu, e-postanın onların tercihi olduğunun iyi bir göstergesidir. Sizi geri ararlarsa, telefon muhtemelen onların tercihidir. Linkedin’de InMail veya Twitter’da doğrudan mesajlar yoluyla yanıt verirlerse, bir süre bu yaklaşımla devam edin.
2) Sesli mesaj aramaktan ayrıldıktan sonra daima bir takip e-postası gönderin.
Bu, tercihleri e-posta ise potansiyel müşterilere yanıt vermenin daha kolay bir yolunu sunar. Notları etkisiz olsa da, Bob ve Joe takip e-postaları gönderdiler. Sürecin sonucuna rağmen, bu beni hala meşgul etti.
3) Alıcılara iletişim tercihlerini sorun.
Satış yaparken, “Senin için daha kolaysa, telefonla ulaşılabilirim” yazma eğilimindeyim. Bu tam olarak bir soru değil, ancak bir arama planlamak yerine bana e-posta yoluyla yazarlarsa, artık tercihlerinin ne olduğuna dair bir fikrim var. Asla “15 dakikalık bir aramaya ne zaman katılabilirsin?”
4) Takvim bağlantınızı e-postanıza ekleyin.
“İsterseniz zamanı doğrudan planlayabileceğiniz takvimime bir bağlantı.” Bu bağlantıyı e-posta imzanıza da ekleyin. Bu şekilde, potansiyel müşteriler, tercihleri buysa, zamanı kolayca planlayabilir. Onlara sormadan telefon seçmelerini kolaylaştırıyorsunuz. HubSpot Sales’teki Toplantılar uygulaması bu süreci sizin için kolaylaştırabilir. İşte göründüğü gibi:
Pazarlama Uygulamaları 