Müşterilerinizi segmentlere ayırmak başarınız için kritik öneme sahiptir.
Bir sadakat pazarlama stratejisi oluşturmak, her müşterinin benzersiz olduğunu anlamak açısından kritik öneme sahiptir. Her üyenin farklı ihtiyaçları, tercihleri, iletişim kanalları, davranışları ve duyguları vardır. İşletmenizi büyütmeye çalışırken tüm bu benzersiz üyelere kitle iletişim yoluyla tek bir kişi olarak yaklaşmak büyük bir hatadır. Müşterilerinizi segmentlere ayırmak başarınız için kritik öneme sahiptir. Peki müşteri segmentasyonu nedir, neden önemlidir ve hangi segmentasyon modelleri dikkate alınmalıdır?
1. Müşteri segmentasyonu nedir?
Müşteri segmentasyonu, pazarlamacıların daha etkili iletişim ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmak için müşteri tabanlarını belirli gruplara ayırdığı uygulamadır. Bu segmentler müşterilerin demografik, psikografik, tercihler ve hatta davranış gibi ortak özelliklerine dayanabilir.
Örneğin, müşteriler yaşları, cinsiyetleri veya konumları gibi demografik özelliklere göre bölünebilir; daha sonra bu özellikler, hesap geçmişine (mesela sistemde yapılan işlem sayısına) ek olarak kendileriyle nasıl iletişime geçilmesini istedikleri gibi tercihlerle birleştirilebilir. son birkaç ay veya yaşam boyu değerleri. Segmentler tercih ettiğiniz kadar basit veya ayrıntılı ve ayrıntılı olabilir.
Önerilen makale: ios android isletim sistemi farklar hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Müşteri segmentasyonu stratejisi tanımlamak, kuruluşunuzun hedef kitlenizin kim olduğunu, ihtiyaçlarını ve davranış eğilimlerini anlamasını gerektirir. Bu, daha kişiselleştirilmiş iletişim sağlamak ve işletmenizin daha hızlı büyümesini sağlamak için bütçenin ve kaynakların doğru şekilde tahsis edilmesine olanak sağlayacaktır.
2. Müşteri segmentasyonu neden önemlidir?
Müşteri segmentasyonu stratejisinin tanımlanması her işletmeye birçok değerli fayda sağlayacaktır. Müşteri segmentasyonunun neden birinci öncelik olması gerektiğine dair bazı örnekler:
Daha etkili iletişim
Müşteri segmentasyonunun önemini anlayan markaların hedeflerine ulaşma şansı en yüksektir. 20 yaşındaki bir kadın için kullanılan mesaj, 60 yaşındaki bir erkek için kullanılan mesajla aynı olmamalıdır. Müşterilerinizin derinlemesine analizi, segment grubu ve iletişim kurdukları kanal dikkate alınarak daha kişiselleştirilmiş bir deneyime yol açacaktır. Sonuçta bu, daha yüksek yanıt oranlarına ve etkileşime dönüşecektir.
Bir müşteriyle günde kaç kez ve haftada kaç gün iletişime geçilmesi gerektiğini dikkate almak da önemlidir. İletişim süresinin optimize edilmesi, aşırı iletişimi ve bunun müşterilerin güvenini kaybetmesine yol açabilecek olası sonuçlarını önleyecektir.
Pazarlama yatırım getirisini artırın
Etkili müşteri segmentasyonu aynı zamanda dahili insan ve sermaye kaynaklarının tahsis edilmesine de yardımcı olur. Şirketler hangi grupların daha fazla veya daha az karlı olacağını belirleyebilir ve hangilerinin daha fazla veya daha az ilgiyi hak ettiğine karar verebilir. Nihai sonuç; müşteri tabanınızı istikrara kavuştururken aynı zamanda geliriniz de artacaktır.
Müşteri yaşam boyu değerini artırın
Müşteri deneyiminin iyileştirilmesi doğal olarak katılımın artmasına yol açar. Önemli olan bu katılımı uzun süreler boyunca sürdürmektir. Bunu başarmaya yönelik bazı teknikler, belirli grupların tercihlerine göre uyarlanmış özel teklifleri içerir. Bu, teşviklerle (kuponlar, ödüller veya promosyonlar) markanıza olan bağlılıklarının tanınmasıyla birlikte üyelerinizin cüzdanlarından ve harcamalarından daha büyük bir pay elde etmenize yol açar.
Çoğu marka, onları ödüllendirmek ve etkileşimlerini sürdürmek için en çok harcama yapan müşterilerini hedefleme eğiliminde olsa da, düşük performans gösteren üyelerinizi de unutmamak zorunludur. Geçmişte şirkete yüksek fayda sağlayan ve zamanla satın alma eğilimi azalan kişiler, eski harcama alışkanlıklarına geri dönmeleri için özel ilgi görebilirler.
Bu iletişimlerin sadakat segmentlerine ve/veya trendlere göre kişiselleştirilmesi aynı zamanda müşteri hizmetlerini ve işletmenin müşteri sadakati ve müşteriyi elde tutma konusunda yardımcı olma şeklini de geliştirir.
Ürün iyileştirmeleri
Müşterileri markanızın ürünlerini satın almaya neyin motive ettiğini anlayarak teklifleri müşteri ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Bu, müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkaracak ve dolayısıyla marka elçileri yaratacaktır. Mutlu bir müşterinin markanızı arkadaşlarına tavsiye etmesinden daha iyi ne olabilir?
Markanızı rakiplerinden ayırın
Yukarıda ayrıntıları verilen tüm müşteri segmentasyonu avantajları, rakiplerinizden belirgin farkları artırır ve markanızı her türlü pazar değişikliğine uyum sağlamaya hazırlar. Müşteriler dürtüsel olabilir ve görüşleri, davranışları ve ihtiyaçları sıklıkla farklılık gösterebilir. Müşteri segmentasyonunu yürütmek, yaklaşan trendler açısından diğerlerinden önde olmak, müşterilerin yeni önceliklerini anlamak ve onlara uyum sağlamak anlamına gelir.
3. Müşteri segmentasyonunu uygulamaya yönelik uygulanabilir stratejiler
Müşteri segmentasyonu yolculuğunuza çıkarken öncelikle kendinize şu soruyu sormalısınız: “Hedef nedir?” Markanızın benzersiz satış noktaları nelerdir? Pazarlama ekibinin kaç üyesi katılacak? Bu belirlendikten sonra odak noktası müşteri tabanınıza kayar. Bazı görevler arasında hedef kitle boyutunun belirlenmesi, ihtiyaç duyulan potansiyel segment sayısı, hangi müşterinin daha fazla, hangisinin daha az harcayacağının belirlenmesi vb. yer alabilir.
Daha sonra hangi verilerin toplanması gerektiğine ve nasıl toplanacağına karar verin. Bu bilgilerin segmentlerinizi oluştururken çok önemli olduğunu ve pazarlama kampanyalarının ve girişimlerinin temelini oluşturacağını unutmayın. Bu segmentasyon alıştırmalarından herhangi birini yürütmek için en önemli parçaya, yani verilere eriştiğinizden emin olmalısınız!
Veriler, sadakat yaşam döngüsü boyunca farklı aşamalarda, ister kayıt sırasında zorunlu olsun, isterse sonradan isteğe bağlı olsun, anket şeklinde toplanabilir. Artık alınan tüm bilgiler müşterilerden doğrudan ve gönüllü olarak gelecektir. Sıfır taraf verileri olarak bilinen şey budur.
Üstelik bu veri noktaları segmentler halinde derlenebilir. Geniş bir odakla başlamanız ve zamanla bunları sürekli olarak daraltmanız önerilir. Yapay zeka ve makine öğrenimi, davranışları ve eğilimleri ortaya çıkarma ve analiz etme konusunda harikalar yaratmanın yanı sıra, iş gücünüzün omuzlarından zaman ve kaynak tasarrufu sağlayabilir. Bu müşteri segmentasyon modellerini tanımlarken, müşteri sadakatini korumak ve kazanmak için ana stratejiyi oluşturun ve ardından yenilerini kazanmaya odaklanın.
5. Müşteri segmentasyon modellerinin tanımlanması
Müşteri segmentasyon modelleri, bir şirketin müşterilerini bölmeye karar vermesinin farklı yollarıdır. Sadakat konusunda dikkate alınması gereken geniş bir müşteri veri noktası yelpazesi vardır ancak sektör genelinde en alakalı olanları şunlardır:
Demografik
Demografik segmentasyon, müşterilerin nüfusun bir parçası olarak sosyal özelliklerine göre bölünmesidir. Bazı örnekler yaş, konum, cinsiyet ve doğum gününü içerir.
Psikografik
Psikografik bölümleme, bireyin kişiliğini, tutumlarını, isteklerini, ilgi alanlarını ve değerlerini dikkate alır. Örneğin, modaya yönelik müşteri segmentasyonunda hedef kitle, bedenlerine, favori mağazalarına, ürünlerine ve hatta geri dönüştürülmüş giysilere olan ilgilerine göre bölünebilir. Bir Veteriner kliniği için müşterilerinin evlerinde ne tür hayvanların beslendiğini bilmek daha ilginç olacaktır. Her endüstri, kendi benzersiz işi için daha önemli olan çok farklı veri noktalarına sahip olacaktır.
Müşteri tutumu
Müşteri davranışı, müşteri segmentleri oluştururken en önemli özelliklerden biridir. Bu bölüm, müşteri eğilimleri, alışkanlıkları ve ürün kullanımına ilişkin daha derin bir bilgiye olanak tanıyacak. İşlemlere harcanan toplam tutar, toplam işlem sayısı, son satın alma tarihi, son ayda harcanan puanların sayısı, tamamlanan harcamaların sayısı vb. buna örnek olarak verilebilir. Müşterinin sadakat programıyla etkileşimi burada gerçekleşir ölçülebilir.
Artık üye faaliyetleri takip edilebiliyor ve trendler otomatik olarak belirlenebiliyor. Yapay zeka ve makine öğrenimi sayesinde müşteri yaşam boyu değeri (CLV) trendlerine göre segmentler oluşturulabiliyor. Uygulamada bir örnek vermek gerekirse, perakende müşteri segmentasyon modelleri, yaşam boyu değeri en yüksek olan mağazalardaki en iyi performans gösterenleri hedeflemeye odaklanmalı, aynı zamanda geçmişte yüksek harcama yapmış ancak üyelerine de iletişim ve promosyonlar göndermelidir. eğilim şu anda azalıyor.
Kampanya yanıtları
Kampanya yanıt segmentasyonu, örneğin üyelerinizin iletişim almak isteme biçimine (e-posta, SMS, anlık bildirimler vb.), sadakat programına kaydolmak için kullanılan kanala (mobil uygulama veya web portalı) göre ayarlanabilir veya bir arkadaşa yapılan yönlendirmelerin sayısı. Müşterileri farklı tanınma kademeleriyle ödüllendiren programın yanıtı, segmentasyon için dikkate alınması gereken başka bir faktör olabilir.
Çoklu koşullar
Müşteri segmentasyonu aynı anda birden fazla farklı özelliğe uygulanabilir. Örneğin şirketler, üyeleri üyelik türü gibi basit bir koşula göre veya üyeliklerinin yanı sıra konumları ve belirli bir ürünü satın almalarına göre hedefleyebilir. En etkili segmentler, kampanyayı en düşük düzeyde kişiselleştirmek için mümkün olduğunca dar ve küçük gruplara özeldir.
Üyelerinizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve davranışlarını anlamak müşteri segmentasyon yolculuğunuzun başlangıcıdır. Hedefleri, kaynakları, benzersiz satış noktalarını ve önemli veri noktalarını tanımlamak, işletmenizi tüm segmentasyon olasılıklarına hazırlayacaktır. Müşteri segmentasyonu, daha karlı fırsatları, doğru zamanda ve en verimli şekilde sunan doğru müşterilerin hedeflenmesine yardımcı olur. Bununla birlikte, satışların ve gelirin en üst düzeye çıkarılmasının yanı sıra, onların elde tutulması ve memnuniyeti de sağlanacaktır.
Müşteri segmentasyon modelleri ve en etkili sadakat pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için Sadakat Uzmanlarımızdan bir demo talep edin! Sizi, benzersiz pazar alanınızda ve sektörünüzde deneyime sahip deneyimli bir Sadakat Danışmanıyla eşleştirecekler.
Pazarlama Uygulamaları 