Rakibinizin hayalinizdeki müşteriyle sizden daha fazla zaman geçirdiğini varsayalım. Erken geldiklerini varsayalım. Bu süre zarfında rakibinizin, hayalinizdeki müşterinizin şirketindeki farklı seviyelerdeki paydaşlarla daha derin ilişkiler geliştirdiğini varsayalım. Rakibinizin, hayalinizdeki müşteriyi en stratejik ihtiyaçları etrafında belirlemesine ve onunla işbirliği yapmasına yardımcı olduğunu varsayalım.
Her şeyin eşit ilişkilerin kazandığını varsayalım. Özellikle değer ilişkileri.
Rakibinizin yaptıkları işte gerçekten çok iyi olduğunu varsayalım. Rakibinizin, potansiyel müşterileri için her aşamada değer yaratan mükemmel bir satış süreci izlediğini varsayalım. Çözümleri etrafında fikir birliği oluşturduklarını varsayalım. Teklifleri için yönetici sponsorluğuna sahip olduklarını varsayalım. Pole pozisyonuna sahip olduklarını varsayalım.
Önerilen makale: inovasyona örnekleri hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu varsayımları yaparak, nasıl rekabet edeceğinize dair bazı çok önemli kararlar verirsiniz. Yarışta geride olduğunuzu varsaymak, farklı davranmanız gerektiği anlamına gelir. Değer yaratmak ve hayalinizdeki müşteri kişileriyle işbirliği yapmak için keşif aşamasında daha çok çalışacaksınız. Daha fazla ilişkiye ihtiyacınız olduğuna inanacak ve onları yaratmak için ivedilikle hareket edeceksiniz. Yönetici liderliğine ulaşamaz ve onların taahhüdünü kazanamazsanız, kaybetme riskiyle karşı karşıya olduğunuza inanacaksınız. Tüm bu fikirler satış sürecinize dahil edilmiştir (veya edilmelidir) ve sizin için önemli ve akılda kalıcı olacaktır.
Rakibinizi küçümseyip kaybetmek yerine, her fırsatta zaten geride kalmışsınız gibi inanın ve davranın. O zaman acele et!
Sorular
Rakibinizin inanılmaz keşifler yaptığını bilseydiniz yarım önlem alır mıydınız?
Rakibinizin, hayalinizdeki müşterinizin şirketine telgraf çektiğini bilseydiniz, konu ilişki geliştirmek ve fikir birliği oluşturmak olduğunda farklı davranır mıydınız?
Rakibinizin çözümü için yönetici sponsorluğuna sahip olduğuna inanıyorsanız, onsuz kazanabileceğinize inanır mıydınız?
Süreçlerinin onları kazanacak şekilde konumlandırdığına inanıyorsanız, kazanmanıza izin veren süreci görmezden gelir misiniz?
Pazarlama Uygulamaları 