Aslında, garip, sıkıcı ve bazen düpedüz felaket olabilirler.
Ancak aramalar, bir satış temsilcisinin başarısında ve satış hattının sağlığında önemli bir rol oynar. Keşif çağrısı iyi giderse, temsilciler peşinden koşacak yüksek nitelikli potansiyel müşterileri belirleyebilir ve kotaya ulaşmaya çok daha yakın hale gelebilir.
Ancak bu, bir soruyu akla getiriyor: Günümüz dünyasında harika bir keşif çağrısı neye benziyor? Aşağıda, bir satış temsilcisinin, telefonda görüştükleri alıcının uygun bir potansiyel müşteri olup olmadığını belirleme yolunda yapabileceği beş şey vardır.
Önerilen makale: sosyal medya nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1) Araştırmayı doğrulayın.
Satış temsilcileri, sorunlu noktaları, karar vericileri ve ürünlerinin büyümeyi nasıl teşvik edebileceğini belirlemeye çalışmak için potansiyel müşterilerin işlerini ellerinden geldiğince derinlemesine incelemelidir. Keşif görüşmesi sırasında temsilciler, yaptıkları araştırmayı doğrulamak ve kuruluşu daha iyi anlamak için sorular sormalıdır. Doğrulanmış araştırmalarla temsilci, mesajlarını baştan uyarlamak için zaten bildiklerini geliştirebilir ve alıcının işinin derinliklerine inebilir.
2) Hedefleri belirleyin.
Temsilcinin ürünü, şirketin ilerlemek istediği yere nasıl uyuyor? Temsilciler, hedeflere derinlemesine inerek, ürünlerinin bu olası müşteriye hemen yardımcı olacak belirli faydalarını vurgulayabilirler. Alternatif olarak, potansiyel müşterinin hedefleri ürün veya hizmetin faydalarından tamamen farklıysa, satış görevlisi güvenle diskalifiye edebilir.
3) Sorunlu noktaları netleştirin.
Hedefler hakkında konuşmanın yanı sıra, temsilciler potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını netleştirmek ve tekliflerinin potansiyel müşterinin zorluklarını güçlü yönlere nasıl dönüştürebileceğini açıklamak için keşif çağrısını kullanmalıdır. Şirketin mücadelelerini net bir şekilde anlayan temsilciler, bu aksiliklerin üstesinden nasıl gelmeye çalıştıklarını ve neyin işe yarayıp yaramadığını görebilir.
4) Taktik bir öneride bulunun.
Hedefler ve sorunlu noktalarla donanan satış temsilcisi, artık taktiksel öneriler sunmaya ve potansiyel müşterinin hedeflerine ulaşmasında ürünlerinin nasıl önemli bir rol oynayabileceğini göstermeye başlayabilir. Taktik bir öneri aynı zamanda olası müşteride güvenilirlik oluşturur ve her gün temsilci ile çalışmanın değerini gösterir.
5) Sonraki adımları önerin.
Görüşmenin sonunda, temsilciler olası müşteriye hangi yolu izlemek istediklerini belirleyebilmeleri için sonraki adımları açık bir şekilde sağlamalıdır. Temsilciler, telefonu kapatmak ve yalnızca olası müşteriden yanıt almayı ummak yerine, müşteri adayının görüşmede seçtiği bir sonraki adım için programlarını oluşturmaya başlamalıdır. Örneğin, potansiyel müşteri ürünün bir demosunu görmek isterse, temsilci takvimini açmalı ve orada ve orada bir zaman belirlemelidir.
Keşif görüşmesi, bir satış temsilcisinin başarısında önemli bir rol oynar ve kapanış görüşmesi kadar odaklanmalıdır. Yukarıda listelenen beş bileşen, her seferinde harika bir keşif araması yapılmasına yardımcı olabilir.
Pazarlama Uygulamaları 