Öğrenmek İstemiyor

Öz:
Daha iyi sonuçların önündeki başlıca engellerden biri, kötü teknikleri unutmayı reddetmektir.
Birçoğu hâlâ daha iyi sonuçlar elde etmek için gereken tek şeyin “daha fazla faaliyet” olduğuna inanıyor.
Öğrenmeyi unutmak ve yeniden öğrenmek, daha fazla etkinliğe giden daha iyi ve daha kesin bir yoldur.
“21. yüzyılın cahili okuma yazma bilmeyenler değil, öğrenemeyen, öğrendiklerini unutamayan ve yeniden öğrenemeyenler olacaktır.” – Alvin Toffler.

Gelir artışının formülü oldukça basit: Mevcut Gelir – Kayıp + Net Yeni Gelir. Bu formül, pozitif veya negatif bir sayı ile sonuçlanabilir. Negatif bir sayıyla sonuçlandığında, bunun nedeni genellikle gelir artışı formülünün bir meta formül gerektirmesidir: Gelir Artışı = Satış Etkinliğinin Büyümesi.

Önerilen makale: pazarlama inovasyonu hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Daha Fazlasının Daha İyiden Daha İyi Olduğuna İnanç
Satıştaki en yaygın inanç, daha fazlasının daha iyiden daha iyi olduğudur. Satış müdürü, mesajın genel etkililiğini ve nasıl iletildiğini dikkate almadan, daha fazla aramanın daha az aramadan daha iyi olduğuna inanır. Satış temsilcisi, müşteri adayının kalitesinden bağımsız olarak, daha fazla müşteri adayının daha az müşteri adayı olmasından daha iyi olduğuna inanır.

“Daha iyi” diyebileceğimiz bir son duruma ulaşmış olanlar, faaliyetlerini büyütmekte haklıdır. Ancak etkinlik üzerinde çalışmaya başlamadan önce ölçeklenenler, genellikle daha iyi sonuçların olmaması nedeniyle hayal kırıklığına uğrarlar. Buradaki düzen çok önemlidir ve bazen kendinizi “daha fazla”nın tamamen yetersiz olduğu ve sonuçlarınızı artırmanın tek yolunun “daha iyi” olduğu bir durumda bulursunuz.

Tanınmayan Bükülme Noktaları
Intel’in efsanevi ve çok ünlü CEO’su Andy Grove, dönüm noktası terimini kullanmayı severdi. Matematikte, bir bükülme noktası, bir eğrinin yön değiştirdiği bir yerdir. İş dünyasında, önemli bir değişiklik veya bir dönüm noktasıdır. Bazı bükülme noktaları kolayca algılanırken, diğerleri o kadar inceliklidir ki, tam tepenize gelene kadar ayırt edilmesi zordur.

Satışlarda, bir dönüm noktasının artan kanıtı, satış toplantılarında bir önceki yıl gördüklerinden çok daha fazla paydaş fark edenler dışında, yaklaşık yirmi yıl önce çoğunlukla fark edilmiyordu. Muhtemel müşterileri, kritik bir başarı faktörü ve yürütmenin anahtarı olan fikir birliği sonuçları da dahil olmak üzere belirli sonuçları iyileştirmek için “görev güçleri” oluşturmaya başladı.

Diğer kanıtlar, satış temsilcisinin şirketi ve ürünleri hakkında ruh çalan konuşmalarda hayatlarının çok fazla saatini çoktan kaybetmiş olan karar vericiler ve karar vericiler, satış toplantılarında PowerPoint sunumlarını caydırmaya veya bazı durumlarda yasaklamaya başladıklarında ortaya çıktı. Bunun yerine, “konuşmak” ve “soru sormak” istediler.

Çok geçmeden, keşif çağrısının metalaşması ve bitmek bilmeyen bir sorun arayışı parlaklığını yitirdi ve zaten bir sorunları olduğunu anlayan kişiler için çok az değer yarattı veya hiç değer yaratmadı. Karar vericiler ve kararları şekillendirenler farklı bir görüşme talep etmeye başladılar.

Müşterinizin İhtiyaçları Neden Değişti?
Müşterinizin dünyası daha karmaşık hale geldi. Gelecekteki sonuçları herhangi bir güvenle tahmin etmek herkes için, en azından bu sonuçları oluşturmakla görevli karar vericiler için daha zor hale geldi. Ne bekleyeceğinizi bilmediğinizde, karar vermek hiç de zor değil.

Geçmişte, satışa yönelik baskın yaklaşımlar, bir çözüm sunabilmeniz için müşterinizin sorununu belirlemek üzere tasarlanmıştı. Bu yaklaşım, danışanın mevcut durumu ile gelecekteki durumu arasındaki boşluğu fark etmesine yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bugün, kişilerinizin birçok sorunundan tamamen habersiz veya ihtiyaç duydukları sonuçlar ile mevcut performansları arasındaki boşluktan bir şekilde habersiz olduğunu bulmanız pek olası değildir.

Artık müşterileriniz için kapatmanız gereken boşluklar, bir dizi dönüm noktasının sonucu olarak farklı alanlara taşındı: internetin yükselişi, 2001 Dotcom Balonu, 9/11, Büyük Durgunluk, sosyal medya, sosyal ve siyasi huzursuzluk, yıkıcı iş modelleri ve bir belirsizlik duygusu yaratan düzinelerce başka faktör. Aslında, 1970’lere kadar uzanan, modern dünyamızı bazı anlamlı şekillerde değiştiren veya şekillendiren önemli olayların çok uzun bir listesini tutuyorum. Son yarım yüzyıldaki büyük değişimin ve neden bu kadar çok belirsizlik yaşadığımızın daha iyi anlaşılmasını sağlar.

Bu boşlukları doldurmak, müşterinizin dünyasını deneyimlerini açıklayacak şekilde netleştirmekle başlar ve “kesinlik boşluğu” diyebileceğimiz bir şeyle, karar vericilerin ve şirketlerinin geleceğe güvenle ilerlemesini engelleyen korkuyla sona erer.

Büyüme Neden Daha Fazlasını Peşinden Koşanlardan Kaçar?
Büyüme, öğrenmeye, öğrendiğini unutmaya ve yeniden öğrenmeye isteksiz olanlardan kaçar. Genelde insanlar, okuldan nefret eden bizler bile öğrenmeyi severiz. Büyümenin birçokları için zor olmasının nedeni, öğrenmeyi unutup yeniden öğrenmeye isteksiz olmalarıdır – dünyayı yeni gözlerle görmenizi ve buna göre hareket etmenizi sağlayan bir tür zihinsel gençlik çeşmesi. Bildiğinize inandığınız şeyleri yeni inançlar, yeni bir anlayış ve yeni davranışlarla değiştirmek istemiyorsanız, sabırsızlıkla bekleyebileceğiniz tek şey düşüştür.

Artık çevremiz, bireysel ve kurumsal düzeyde çevikliği her zamankinden daha fazla gerektiriyor. Hem liderler hem de satış görevlileri, ortamı değiştiren dönüm noktalarını, özellikle de bu değişiklik azalma belirtisi göstermediği için, fark etmelidir. Farklı bir zaman ve farklı sorunlar için tasarlanmış satış yaklaşımlarını kullanarak müşterinizin ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi düşünmek için çok az neden var.

Gelir artışı yaratan meta formül, müşterilerinize etkili bir şekilde hizmet etmek ve konuşmaları sağlamak ve işlerini ilerletmeleri için ihtiyaç duydukları yardımı sağlamak için gerekli bir adım olan eski yaklaşımları unutup modern olanları yeniden öğrenerek sağlanır. Öğrendiklerini unutmak istemeyenler, hem kişisel hem de profesyonel olarak gelişmek için mücadele etmeye devam edecekler.

İyi İş Yapın:
Yeni bir şeye yer açmak için neyi unutmanız gerekiyor?
Genel etkinliğinizi artırmak için neyi yeniden öğrenmeniz gerekiyor?
Hangi inançlara o kadar değer veriyorsun ki değişmeni engelliyorlar?