Az önce, okuyucuların bir daha asla araştırma yapmaması gerektiğini öneren bir kitap öneren biriyle konuştum. Kitabı yazan kişi milyarlarca geliri olan bir şirkette çalışıyordu. Bu gelir rakamı, konuştuğum kişinin şirketinin gelirini o milyarlar ve yaklaşık 20 milyon dolar farkla aştı. Ancak tavsiye, sanki mutlak bir gerçekmiş gibi verildi.
Temel Gerçekler ve Demir Yasalar
Satış, karmaşık bir insan etkileşimidir. Tüm insan etkileşimlerinde olduğu gibi, mutlak gibi görünen bazı temel gerçekler vardır.
Örneğin, güvenilmek, güvenilmemekten daha iyidir. Değer yaratabilen ve sorunları çözebilen biri olarak algılanmak, zamanı veya ilgiyi hak etmeyen biri olarak algılanmaktan daha iyidir. Dürüst olmak, uzun vadeli bir ilişki için yalan söylemekten daha kesin bir yoldur.
Önerilen makale: İnovasyon nedir ne işe yarar hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bunun gibi ilkeler mutlak olma eğilimindedir. Taktikler genellikle mutlak değildir.
İnsanlar, değişme ihtiyacını henüz keşfetmemiş potansiyel müşterilere asla satış yapmamanızı tavsiye ettiklerinde, tatmin olmamaları gerektiğini henüz bilmeyen büyük bir potansiyel müşteri kitlesini dışarıda bırakmış olurlar. Bu potansiyel müşteriler, onlara bu vizyonu sağlamak için geleceğe yönelik bir vizyona sahip birine ihtiyaç duyar.
Başkalarının asla soğuk arama yapmaman gerektiğini söylediğini duydum ve birkaç kişi de yalnızca soğuk arama yapman gerektiğine inanıyor. Her iki grup da kendileri için en iyi olan araştırma yönteminin herkes ve herkes için doğru yaklaşım olduğuna inanıyor. Soğuk aramanın en iyi ve en etkili seçim olduğu bazı durumlar vardır. Diğer durumlarda, en az etkili seçim olabilir.
“Her zaman kapanıyor” ve “hiç kapanmıyor” nasıl olur? Rackham’ın araştırması, düşük fiyatlı, düşük riskli satışlarda “her zaman kapanış”ın yerinde olduğunu, ancak yüksek maliyetli, yüksek riskli anlaşmalar için berbat olduğunu gösterdi. Ancak, en karmaşık satışlar on kadar müşteri taahhüdünden oluştuğunda, “asla kapatmamak” mantıklı değildir.
Mutlaklarla İlgili Sorun
Mutlaklarla ilgili sorun, insan etkileşimlerinin karmaşıklığını ve satış senaryolarını çevreleyen sınırsız bağlamsal sorunları göz ardı etmeleridir. “Her zaman” ve “asla” yaratır.
“Her zaman” ve “asla” gibi katı ve hızlı mutlaklar, olasılıkları yaratmak yerine ortadan kaldırır.
Potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını anlayana kadar “her zaman” beklemeniz gerekiyorsa, neyin mümkün olduğuna dair bir vizyon yaratmanıza yardımcı olma olasılığından kendinizi mahrum bırakmış olursunuz. Belki de hayalinizdeki müşterinin farkında olmadığı bir tanesi. Ve muazzam değer yaratabilecek bir vizyon.
Satış konuşmasını “asla” yapamazsanız, vizyonunuzu hayalinizdeki müşteriyle asla paylaşamazsınız. Bazen beklemek daha iyi olduğu için sunum yapmak için beklersiniz ve bazen de gerekli olan bu olduğu için erken atış yaparsınız.
Soğuk aramayı “asla” yapamazsanız, hızlı ve doğrudan bir kanal aracılığıyla bir ilişki başlatmayı ortadan kaldırırsınız. “Her zaman” soğuk arama yapmak zorunda kalırsanız, yönlendirmeler ve LinkedIn gibi diğer etkili stratejilerden kendinizi uzaklaştırırsınız.
Mutlaklardan Kaçınmak
Satış, karmaşık bir insan etkileşimi olduğu için oldukça inceliklidir. Hayalinizdeki müşterilerle ilişki kurarken göz önünde bulundurmanız gereken pek çok küçük fark vardır.
“Her zaman” veya “asla” yerine “Bu durumda hangi yaklaşım yararlıdır?” Kendinize şu soruyu sorun: “Şu anda hangi seçeneklere sahibim ve bunların her biriyle hangi takaslar geliyor?” “Bu etkileşimde hayalimdeki müşterim için en fazla değeri yaratan şey nedir ve birlikte üstlenmemiz gereken bir sonraki taahhüt nasıl olur?” sorusunu düşünün.
Satış süreci ve alıcının yolculuğu hakkında sanki her ikisi de mutlakmış gibi konuşuyoruz. Ama değiller. Bunun yerine, her iki süreç de haritadır ve haritalar bölge değildir.
Bağlam önemlidir. Tüm genellemeler yalandır (bu bile). Mutlak değerler ilkeye dayalıdır ve taktikler bağlamsaldır.
Pazarlama Uygulamaları 