Freemium fiyatlandırması, işletmelerin heyecan yaratmak, kullanıcıları çekmek ve nihayetinde olası ilgiyi gelire dönüştürmek için kullanabilecekleri en önemli yollardan biridir. Ancak ne kadar popüler olursa olsun, şirketiniz için işe yarayacağının garantisi yok.
Burada konsepti biraz daha derinlemesine inceleyeceğiz, bu tür bir stratejiden yararlanıp yararlanmamaya karar verirken göz önünde bulundurmanız gereken temel hususları göreceğiz ve en popüler modellerinden bazılarını gözden geçireceğiz. İlgili bölümlerine atlamak için bu bağlantılardan herhangi birine tıklayabilirsiniz.
Hadi dalalım.
Ücretsiz fiyatlandırma nedir?
Freemium fiyatlandırması, bir işletmenin ürün veya hizmetinin sınırlı özelliklere sahip bir sürümünü ücretsiz olarak sunduğu ve aynı teklifin bir veya daha fazla premium sürümünü (daha güçlü özellik paketleriyle) bir fiyat karşılığında sattığı bir fiyatlandırma stratejisidir.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisinin ardındaki umut, ürünün veya hizmetin ücretsiz sürümünden yararlanan kullanıcıların bundan yeterince etkilenmesi veya sonunda ücretli bir sürümü satın alma ihtiyacını keşfetmesidir.
Ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisi oldukça büyük bir kullanıcı tabanı çekebilse de, bir ürün veya hizmetin ücretsiz sürümüne kaydolan kullanıcıların büyük çoğunluğu ücretli bir seçeneğe geçmeyi bırakmaz – bir ücretsiz plan için ortalama dönüşüm oranı tipik olarak %2-5 arasına düşüyor.
Ancak, görünüşte bunaltıcı olmayan rakamlarla bile, ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisi bir şirket için yine de karlı ve üretken olabilir. Bu modellerden birinin işinize yarayıp yaramayacağına dair bir fikir edinelim.
Ücretsiz Fiyatlandırma Stratejisi
Ürününüz veya hizmetiniz için ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisi uygulamakla ilgileniyorsanız göz önünde bulundurmanız gereken bazı temel faktörler vardır — bu modellerden birini kullanmak istiyorsanız gerçekleştirmeniz gereken daha acil eylemlerden bazılarına bir göz atın.
Ücretsiz Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) tahmin edin.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) – satış, pazarlama ve nihayetinde yeni bir müşteri edinme ile ilgili toplam maliyet – işletmenizin bir ücretsiz fiyatlandırma stratejisini yönetecek donanıma sahip olup olmadığını belirler.
Ücretsiz bir kullanıcı edindiğinizde yatırımınızın geri dönüşünü hemen görmezsiniz ve ürününüz veya hizmetiniz için ödeme yapmasalar bile, onları desteklemek ve pazarlamak için yine de ödeme yapmanız gerekir.
Diyelim ki bir kullanıcıyı freemium planınızda desteklemek için yılda 20 ABD doları gerekiyor. 100 kullanıcınız varsa, bu, onları desteklemek için toplam 2.000 ABD Doları harcadığınız anlamına gelir, ancak çoğu, ücretli seçeneklerinizden birine yükseltme yapmaz — unutmayın, ücretsiz bir plan için ortalama dönüşüm oranı genellikle %2-5 arasındadır.
Bu freemium kullanıcılarının %2,5’i nihayetinde dönüşüm sağlıyorsa, freemium stratejiniz için müşteri edinme maliyeti 800 ABD dolarıdır. Bu rakama ulaştığınızda, freemium’un zaman ayırmaya değip değmeyeceğini görmek için bunun Müşteri Yaşam Boyu Değerinize nasıl karşılık geldiğini görmeniz gerekir.
Ücretsiz Müşteri Edinme Maliyetinizi Müşteri Yaşam Boyu Değeriniz (CLV) ile karşılaştırın.
Ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisi uygulayıp uygulamayacağınızı belirlerken göz önünde bulundurmanız gereken bir sonraki faktör Müşteri Yaşam Boyu Değerinizdir (CLV), yani bir işletmenin şirketle olan ilişkisi boyunca tek bir müşteriden makul olarak bekleyebileceği toplam gelir. Ücretsiz bir fiyatlandırma stratejisi, yalnızca ücretsiz kullanıcılar için CLV’nizin onlar için CAC’nizden yüksek olması durumunda anlamlıdır.
Bir önceki noktadaki örneğe dayanarak, ilk freemium müşterinin CLV’sinin 1.000 $ olduğunu varsayalım. Bu durumda, her dönüşümde 200 ABD Doları’lık bir marjın sizin için yeterince çekici ve sürdürülebilir olduğunu varsayarsak, ücretsiz fiyatlandırmadan yararlanmak mantıklı olabilir. Bir freemium kullanıcısının CLV’si yalnızca 700$ ise, bir freemium fiyatlandırma stratejisi muhtemelen işletmeniz için anlamlı olmayacaktır.
Harcamalarınıza dikkat edin.
Bu adım, bir freemium fiyatlandırma stratejisinin işletmeniz için uygun olup olmadığını ölçmenize yardımcı olacaktır. İşletme giderlerinizi, Müşteri Edinme Maliyetinize etki edenlerin ötesinde düşünün.
Maaşlar, kira, ofis alanı bakımı, sigorta ve işinizin devam etmesini sağlayan diğer işletme giderleri gibi unsurlarla ilişkili maliyetlere bir göz atın. Bu maliyetlerin toplamı, sonuçta freemium kullanıcıları için CLV’niz ile CAC’niz arasındaki farkın yerini alıyorsa, bu tür bir fiyatlandırma stratejisi karlı olmayacaktır.
Freemium Fiyatlandırma Modelleri
1. Geleneksel
Geleneksel freemium fiyatlandırma modeli, konseptle en yakından ilişkili olan modeldir – bir işletmenin, ürün veya hizmetinin bir ücret karşılığında premium bir sürüm (veya birden fazla premium sürüm) ile sonsuza kadar ücretsiz bir sürümünü sürdürdüğü bir strateji.
Geleneksel modelin amacı, belirli bir kullanıcının bir teklifin ücretsiz sürümüne kaydolması, keyfini çıkarması veya bir ölçüde ona güvenmeye başlaması ve sonunda satın almayı seçmesidir.
Geleneksel Freemium Fiyatlandırma Örneği — HubSpot
HubSpot, bir CRM ve daha geniş ürün paketindeki diğer tekliflerle ilişkili bir dizi başka özelliğe ücretsiz erişim sunan ücretsiz bir fiyatlandırma modeliyle çalışır – satın alınabilecek daha tam işlevli, yükseltilmiş ürünlerle birlikte.
2. SORULAR VE CEVAPLAR 2.0
Freeware 2.0 stratejisiyle bir işletme, temel ürün veya hizmetini – tüm yetenekleriyle birlikte – sonsuza kadar ücretsiz olarak sunar. Bu modelden para kazanmak, bir şirketin bu temel teklife eklentiler satma becerisine bağlıdır. Çoğu durumda, bu stratejiden yararlanan bir işletme, ücretsiz kullanıcılarının çoğunu çapraz satmayı veya dönüştürmeyi beklemez.
SORULAR VE CEVAPLAR 2.0 Ücretsiz Fiyatlandırma Örneği — Skype
Skype, Freeware 2.0 modelinden yararlanan en önde gelen şirketlerden biridir. Temel ürün ve özellikler paketi ücretsiz olarak sunulur, ancak uluslararası arama gibi uzantılar ücretlidir.
3. Ağ Etkisi
Ağ Etkisi modelinden yararlanan işletmeler, freemium müşterilerini dönüştürerek ürünlerinden para kazanmıyor; bunun yerine, bir kullanıcı tabanını çekmek ve reklam alanı satma veya toplu davranışsal verileri dağıtma gibi işlemlerden para kazanmak için ücretsiz bir ürün veya hizmet sunuyorlar.
Ağ Etkisi Freemium Fiyatlandırma Örneği — Spiceworks
Spiceworks’ün tüm planları, mevcut ücretli uzantılar olmadan ücretsiz olarak kullanılabilir. Bunun yerine, gelir elde etmek için küçük bir reklamveren ağına güvenir.
4. Ekosistem
Ücretsiz bir Ekosistem modeli kullanan işletmeler, genellikle ücretsiz olarak temel bir platform veya ürün sunar ve ürünlerini, hizmetlerini veya uygulamalarını bu platformda sunan üçüncü taraflarla geliri paylaşarak gelir elde eder.
Ekosistem Freemium Fiyatlandırma Örneği — iTunes
iTunes, pratikte bir ekosistem freemium modelinin en belirgin örneklerinden biriydi. Kullanıcıların müzik kitaplıklarını düzenlemek ve ücretsiz olarak katkıda bulunmak için platformu kullanmalarına izin verildi, ancak uygulama aracılığıyla bu kitaplıklara katkıda bulunmak için üçüncü taraflardan müzik ve video satın alabildiler.
Freemium fiyatlandırması herkes için geçerli değildir — mali açıdan uygun olmayabilir veya ürün veya hizmetinizin doğasına uygun olmayabilir. Ancak onu çalıştırabileceğinizi düşünüyorsanız, onu kullanmayı ciddi olarak düşünmelisiniz. Teklifinize olan ilgiyi artırmanın ve sonuçta üretken, kazançlı müşteri ilişkileri geliştirmenin en iyi yollarından biridir.
Pazarlama Uygulamaları 