İşte en başarılı satış görevlilerinin zaten bildiği küçük bir sır: Telefonla araştırma bugün her zamankinden daha etkili. Neden? Çünkü rakiplerinizin çoğu e-postaları araştırmaya odaklanmış durumda ve telefon oyununu ihmal ediyorlar.
Potansiyel müşterilerinizin telefon hatları boş olduğundan, onlara ulaşma şansınız tüm zamanların en yüksek seviyesindedir. Yine de, doğru stratejiye sahip değilseniz, sonsuz bir cevapsız sesli mesaj akışı ve potansiyel müşterilerle kapatılan etkileşimlerle karşı karşıya kalacaksınız.
Şans eseri, telefon satış becerilerinizin eşit olmasını sağlamak için izleyebileceğiniz somut adımlar var. Aşağıdaki dokuz ipucu, durdurulamaz bir telefon arama stratejisi geliştirmenin anahtarıdır. Bu yaklaşımları şimdi kullanmaya başlayın ve çok geçmeden satış hedeflerinizi telefonda yok edeceksiniz.
1) Görüşmenizin ilk 10 saniyesini yazın.
Kulağa basit geliyor – ve öyle. Ancak çok az sayıda satış elemanı, potansiyel müşteri telefona cevap verdiğinde ne söyleyeceklerini gerçekten yazıyor. Deneyimlerime göre, çoğu potansiyel müşteri, aramanın ilk saniyelerinde telefonu kapatıp kapatmayacağına karar verir. Hiçbir şeyi şansa bırakmayın – her telefon satış görüşmesinin başında tam olarak ne söyleyeceğinize karar verin.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Daha fazla bilgi edinmek için aşağıdaki videoyu izleyin:
2) Ortak zorluklarla liderlik edin.
Sonunda hatta bir müşteri adayı buldunuz, etkili bir şekilde kendinizi tanıttınız ve onlarla etkileşim kurdunuz. Şimdi ne olacak? Görüşmenin bu noktasında, potansiyel müşterinin ilgili olacağı ortak bir sorundan bahsederek sohbete liderlik etme zamanıdır. Her zaman potansiyel müşterilerinizin ne sattığınızı umursamadığını unutmayın – onlar yalnızca en derin hayal kırıklıklarını çözmeyi umursarlar. Potansiyel arama çağrılarınızı, doğrudan zorluklarına dalmak için bir fırsat olarak kullanın.
3) Sadece konuşmayın – sorular sorun.
Satış görevlilerinin telefonda yaptıkları en büyük hatalardan biri şudur: Hiç soru sormuyorlar! Görüşmenizin ilk 30 saniyesine bazı güçlü ifadelerle başlamak harika olsa da müşteri adayının ilgisini çekmek için bundan hemen sonra soru sormaya başlamalısınız. Örneğin, genellikle müşterileri size çeken birkaç zorluğu listeleyin. Ardından, potansiyel müşteriye telefonda “Bu zorluklardan herhangi biri size uygun geliyor mu?” diye sorun. Konuşma ilerlerken olabildiğince sık soru sormaya devam edin.
4) Coşkuyu kapatın.
Çoğu satış elemanına telefonda çok hevesli olmaları öğretilmiştir, ancak bu yaklaşım sizi daha ilk adımdan sabote edecektir. Coşku ile kalınlaştırmak yerine, tonunu azaltın ve gerçek ve ilişkilendirilebilir bir yaklaşım deneyin. Potansiyel müşteriyi selamlarken yumuşak, sakin bir ses kullanın ve çok daha fazla toplantı ayarlamaya başlayacaksınız.
5) Kalıcı bir arayan olun.
Bazen, telefon satışları biraz sabır ve çokça sebat gerektirir. Potansiyel müşterileri bir veya iki kez arayabilir, birkaç sesli mesaj bırakamaz ve sonra yolunuza devam edemezsiniz. Aslında, potansiyel müşterilerin sizden gelen bir veya iki sesli mesajı görmezden gelmesi, sunduğunuz şeylerle ilgilenmedikleri anlamına gelmez. Gerçekte, bir yanıt almanız için yedi ila 10 sesli mesaj almanız gerekebilir — ilgilenmesi muhtemel bir olası müşteriden bile. Telefon araması zaman alır.
6) Kışkırtıcı sesli mesajlar bırakın.
İdeal potansiyel müşterileriniz, kulağa sert, ciddi ve – açıkçası – sıkıcı gelen sesli mesajlar almaya alışkındır. Biraz şakacı davranarak ve sesli mesajlarınızla biraz eğlenerek, kalabalığın arasından sıyrılma ve potansiyel müşterinizin dikkatini çekme olasılığınız daha yüksektir.
“Sana ulaşmakta zorlanıyorum ve bunun nedeninin ya çok meşgul olman ya da benimle hiçbir şey yapmak istememen olduğunu düşünüyorum. İkincisi ise, bana bildirmekten çekinmeyin. Sadece biraz provokatif olan sesli mesajların potansiyel müşterinizi uyandırma ve bir yanıt alma olasılığı çok daha yüksektir.
7) Aramada bir toplantı planlayın.
Bir araştırma aramasının sonuna yaklaştığınızda, “yakında takip edeceğim” şeklinde belirsiz bir ifade kullandıktan sonra telefonu kapatmayın. Bu, telefon satışı için ölüm öpücüğü. Bunun yerine, bir sonraki telefon görüşmeniz için kesin bir tarih ve saat planlayın ve siz hala telefonda konuşurken potansiyel müşterinize bir e-posta takvimi daveti gönderin.
8) Telefon taahhütlerinize bağlı kalın.
Potansiyel bir müşteriyle planlanmış bir telefon satış görüşmesini asla kaçırmayın. Bu kulağa apaçık gelebilir, ancak çok sayıda satış elemanı, ilk telefon görüşmesi iyi gitse bile potansiyel müşterilerini takip etmeyi ihmal eder. Telefon stratejiniz konusunda dağınıksınız diye büyük bir fırsatın kaçıp gitmesine izin vermeyin. Taahhütler verin ve onlara bağlı kalın. Potansiyel müşterileri söz verdiğiniz günlerde aramak için özel notlarla düzenli kalmak için CRM’nizi kullanın.
9) Normal çalışma saatlerinde arama yapmayın.
Mantığa aykırı gelebilir, ancak en iyi araştırma aramaları aslında sabah 9’dan önce, akşam 5’ten sonra ve hafta sonu yapılır. Neden? Üst düzey potansiyel müşterileriniz muhtemelen telefonu tuhaf saatlerde açarken, normal çalışma saatlerinde ararsanız genellikle bir bekçi ile konuşursunuz. Karar verme sürecindeki potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçmek için, telefonu sabahın erken saatlerinde, akşamları veya Cumartesi öğleden sonra açın.
Aramak için telefonu kullanıyor musunuz? Telefonla potansiyel müşteri bulma stratejinizi dönüştürmek ve daha fazla potansiyel müşteri çekmek için bu ipuçlarından hangisini kullanacaksınız? Düşüncelerinizi ve deneyimlerinizi aşağıdaki yorumlarda paylaşın. Telefonla satışları kapatmayla ilgili daha fazla ipucu için, MUTLAKA Sormanız Gereken 3 Kapanış Sorusu hakkındaki bu özel rapora göz atın.
Pazarlama Uygulamaları 