Glengarry Glen Ross’un açılış sahnesi efsanedir. Genç bir Alec Baldwin, düşük performans gösteren bir grup satış elemanını düzeltmek için gönderilen Blake adlı bir karakteri oynuyor.
Blake, “motivasyon” konuşması sırasında satış görevlilerine A-B-C’yi hatırlamaları, her zaman kapanışta olması ve A-I-D-A, dikkat, ilgi, karar verme ve harekete geçmelerini öğütler.
Satışlar yumuşadıkça A-B-C’nin bir şekilde alt üst olmasına izin verildi. Bunun yerine, yeni mantra N-B-C, asla kapanmamaktır. Blake’in “her zaman kapanıyor” talimatlarına uymanın daha büyük, karmaşık satışlarda olumsuz bir sonuç ürettiğini biliyoruz. Ancak NBC (asla kapanmayacak) daha büyük, karmaşık satışlarda da olumlu bir sonuç üretmek için hiçbir şey yapmıyor.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
A-B-C değil, A-B-A
Başka bir gönderide, Neil Rackham’ın SPIN Satışı hakkında yazdım. Rackham’ın araştırması, etkili satış görevlilerinin daha büyük, karmaşık anlaşmaları satın alma taahhüdünü yerine getirmediğini ortaya çıkardı. Bunun yerine avans için kapandılar; satış görevlisini ve potansiyel müşterilerini bir anlaşmaya yaklaştıran gelecekteki taahhütler için kapattılar.
Her satış görüşmesinin sonucu, elde edildiğinde sizi bir anlaşmaya daha da yaklaştıran bir taahhüt içermelidir. Bu taahhüdü kapatmak zorundasın.
Bir anlaşmaya doğru ilerleme taahhüdü elde etmenin anahtarlarından biri, taahhüdü doğal ve kolay taahhüt etmek için her satış görüşmesinde yeterli değer yaratmaktır. Bu, müşterinin sizinle zaman geçirmenin değerli olduğunu algılaması gerektiği anlamına gelir. Aynı zamanda, gelecekteki ziyaretleri için alacakları değeri tanımlayabilmeniz gerektiği anlamına gelir.
Ancak gelecekteki bir faaliyet için bir taahhüt elde etmenin birincil anahtarı, ilk etapta taahhüt istemektir. Bu noktanın ekranınızda okuyabileceği kadar bariz bir şekilde, yumuşaklık salgını, gelecekteki bir randevu için kapatırken bile kapanış dilini kullanmayı reddeden bir satış kültürüyle (eğer böyle adlandırılabilirse) sonuçlanmıştır.
Taahhüt talep etme konusundaki yetersizlik (veya isteksizlik), bir anlaşmayı ilerletememeyle sonuçlanır. Sonuç, satış elemanı veya şirketi ile gelecekte herhangi bir eylemde bulunma taahhüdü olmaksızın satış sürecinin bir aşamasından geçmiş fırsatlarla dolu satış kanallarıdır. Çoğu durumda satış görevlisi, satışı ilerletecek bir gelecek taahhüdü talep etmemiştir.
Talihsiz satış elemanı, onları ileriye taşıyacak bir taahhüdü kapatmak yerine, müşteriyi daha sonra bir randevu ayarlamak için arayacaklarına veya söz verilen bilgileri göndereceklerine ve bunun satışı artıracağına inanarak satış görüşmesinden ayrıldı. müşteri bir şeyi gözden geçirecek ve üzerinde düşünme ya da ekibiyle tartışma şansı bulduktan sonra onlara geri dönecekti.
Blake’in tavsiyesi hala geçerli. Her Zaman Kapanıyor olmayabilir, ama kesinlikle Her Zaman İlerliyor. Ve ilerlemek için hâlâ taahhüt istemek ve almak gerekiyor!
Ardışık düzeninizi gözden geçirin. Satış görüşmesinden satışı ilerletecek bir taahhütte bulunmadan ayrıldığınız için herhangi bir anlaşmanız boru hattınızda mı duruyor?
Sipariş isteyin
Sattığınız şey, müşterinin tekrar tekrar sipariş vermesi gereken bir şeyse, bir satış elemanı olarak her satış görüşmesinde siparişini istemekle yükümlüsünüz. Rakibinizle ne kadar harcadıkları ve bu ilişkiyi ne kadar süredir sürdürdükleri önemli değil.
Eğer satış yapıyorsanız, satış yapın.
Kapanış dilin seni sert, eski usul bir satış elemanı yapmak zorunda değil. Şöyle bir şey söyleyerek başlayabilirsiniz: “Sizinle ve şirketinizle çalışma fırsatını çok isterim ve sizin için harika bir iş çıkarmaya hazırım. Şu anda sana yardımcı olabileceğim bir şey var mı?”
Hâlâ yumuşaklık virüsü bulaşmış olanlarınız için, “Bir sonraki siparişimizi doldurma fırsatım olabilir mi?”
Güvenilir bir danışman olsanız bile bu gereklidir.
Çözüm
Olumsuz satış davranışları, satış olasılığının azalmasına neden olur. Daha büyük, daha karmaşık anlaşmalarda, özellikle taahhüdü kapatmak erken olduğunda, tekrar tekrar satın alma taahhüdü istemek olumsuz bir davranıştır. Satışta başarılı olmak için, sizi anlaşmaya yaklaştıran bir şey için taahhütler alabilmeniz gerekir.
A-B-C olmayabilir, hep kapanıyor. Ama kesinlikle A-B-A, daima ilerliyor.
Sorular
1. İlerlemek için taahhüt istemek ve almak olumsuz olarak mı algılanmalıdır? Neden?
2. A-B-C’nin N-B-C olmasına izin verdiniz mi?
3. Her satış görüşmesinde ileri bir randevu isteme ve alma hakkını kazanmaya yetecek kadar değer yaratıyor musunuz?
4. Bir satış görüşmesinden geleceğe yönelik bir taahhüt almadan çıktığınızda, boru hattınızda tıkanmış fırsatlar var mı?
5. Bir potansiyel müşterinin size geri dönmesini beklediğiniz, boru hattınızda durmuş fırsatlar var mı?
6. Potansiyel müşteriyi birkaç hafta içinde aramanız gereken tek taahhüdün olduğu boru hattınızda durmuş fırsatlar var mı?
Pazarlama Uygulamaları 