Satış geliştirme temsilcisi (SDR), modern B2B satış ve pazarlama organizasyonlarında en çok gözden kaçan, yanlış anlaşılan ve kötü muamele gören profesyoneldir. Bu bir görüş değil. Bu nesnel bir gerçektir.
Predictable Revenue, genel B2B satış topluluğunu, bölümlere ayrılmış satış rolleri, devasa faaliyet hacmi ve sıkı bir şekilde ölçülen metriklerle karakterize edilen mevcut evrimine soktuğundan beri, sektör, satış geliştirme işlevini gerektiği gibi kavramak, uygulamak ve takdir etmek için mücadele etti. Daha da önemlisi, rolü oynayan insanları takdir edemedi.
SDR Tükenmişliği ve Yüksek Ciro: Devam Eden Salgın
Ambition’ın temel misyonu, satış performansına yalnızca yönetim düzeyinde değil, temsilci düzeyinde de netlik ve şeffaflık getirerek ön saflardaki satış profesyonellerini odaklı, ilham verici ve hedef odaklı tutmaktır.
En popüler kullanım örneklerimizden biri, Birst ve Outreach gibi hızla büyüyen kuruluşlardaki satış geliştirme ekipleridir. Satış liderleriyle her gün çalışmak bana SDR’lerin karşı karşıya olduğu devam eden zorluklara yakından ve kişisel bir bakış açısı kazandırdı: Tükenmişlik, yıpranma ve işten ayrılma.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl kullanılır hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bunlar önemsiz olmaktan uzaktır. Yüksek cirolu, tükenmişlik düzeyi yüksek bir satış geliştirme ekibini çalıştırmanın maliyetleri hızla artabilir ve büyümeyi sürdürmek yerine felce uğratabilir.
Mutsuz SDR’ler daha az aktif arayıcılardır, daha az etkili iletişimcilerdir ve uzun vadeli yatırım getirisi sağlama olasılığı daha düşüktür. Yanmış SDR’leri biriktirmek, satış organizasyonunuzun olumsuz bir kültürünü, kârlılığını ve genel görünümünü oluşturmanın kesin bir yoludur.
SDR Tükenmesini Önlemek İçin En İyi 3 Çözüm
Her satış geliştirme ekibinde, işe alım müdürü ile her ön saf temsilcisi arasında konuşulmayan bir anlaşma olduğunu defalarca duydum. “Sürece güvenin”… ve çok yakında daha keyifli, kazançlı bir role geçeceksiniz.
Ne yazık ki, çoğu kuruluşun SDR’den Hesap Yöneticisine (AE) veya daha ileri satış pozisyonuna geçmek için açıkça tanımlanmış bir yolu yoktur.
Dolayısıyla, temsilciler için “çıraklık” dönemi sonsuz görünebilir ve terfiler geçici görünebilir.
Açıkça tanımlanmış bir “mezuniyet” eksikliği, sorunların zaten son derece zorlayıcı bir role zincirleme reaksiyonuna neden olur: Net gelişme eksikliği, hayal kırıklığı, yönetimden daha fazla talep, daha fazla hayal kırıklığı, beklenenden daha az eğitim ve son olarak tükenmişlik.
Tipik olarak, bu deneyim, zayıf beklentiler ve eğitim nedeniyle bozulur, ardından kısa vadeli SDR katılımı ve yönetici düzeyinde koçluk eksikliği gelir. Başka bir deyişle, kolej sporlarının Caliparileri ve Sabanlarını daha az başarılı muadillerinden ayıran aynı şeyler.
İyi haber: SDR’leri meşgul etmek ve sürekli ilerlemek, ayrıca kendinizi takdir edilmiş ve önemli hissetmek için bugün uygulayabileceğiniz kolay çözümler var. İşte LinkedIn satış topluluğunun tam da bu soruya verdiği yanıttan elde edilen bilgilerle birlikte en iyi üç stratejim.
1) Küçük kazançları takip edin.
“Biz sadece kapanışı kutluyoruz. Ama daha pek çok küçük galibiyet var! Ya kutlasaydık:
Birinin bizi geri aramasını mı istiyorsunuz?
Bir karar mercii ile iki dakikadan uzun süren bir görüşmeye mi dahil olmak istiyorsunuz?
Doğru karar vericiyi bulmak?
Müşteri adaylarını ve hesapları uygun buluyor musunuz?
Takip randevuları mı ayarlıyorsunuz?
Bunların hepsi, başarının önde gelen göstergeleri ve koçluk yapmak, kutlamak ve başarılı hissetmek için büyük şanslardır. Kutlanan küçük zaferler, kötü SDR’lerden oluşan bir takıma eşittir!”
-Lauren Bailey, Factor 8’in başkanı
“Demolar sırasında SDR’lere gerçekten renkli yorumlar yapmaları için zaman verin, ardından demo bölümlerine liderlik edin, ardından satış döngüsünün bölümlerine sahip olun ve ardından ilk anlaşmalarını kapatın. İlerleme önemlidir. SDR’lere maymunlar gibi davranma eğilimindeyiz: “Günde 50 arama , haftada beş müşteri adayı vb.” Değerlerinin farkına varın ve herkesin önünde. Kimse arkadaşlarına soğukkanlı olduğunu söylemek istemez. Bu, satışlarda dipten besleyici bir roldür – en azından algı bu. yukarıdaki [taktikler] aracılığıyla rol ve [SRS] daha uzun süre devam edecek.
Son olarak, insanlar işlerini bırakmıyor, insanları bırakıyorlar. En kötü SDR ekip liderlerinin empatiden yoksun olduklarını sık sık buldum (belki de patronları bir zamanlar onlara karşı empatiden yoksun olduğu için). Ekibin fikirlerine ilham veren ve değer veren insanları bulun.”
-Kris Hartvigsen, Dooly’nin kurucusu
2) Net bir ilerleme yolu olduğundan emin olun.
“VersionOne’da harici olarak işe alınan ilk SDR olarak, bu [soru] kalbime yakın. İlk SDR ekibimizi başarılı kıldığını düşündüğüm birkaç şey:
Açık kariyer yolu; yanlış vaatler yok.
Ekip içinde sürekli iyileştirme teşvik edilir.
Şirketin çözmekte olduğu sorunun doğru anlaşılması.”
-Mohammed Khalid, BetterCloud’da ana çözüm mühendisi
“SDR tükenmişliği ve ciro, takdir edilmemekten kaynaklanıyor. Her şey “yakınlaşma” ile ilgili — ancak SDR’ler her gün gelir sağlıyor, sadece “yakınlaşma” şeklinde değil. Yönetici olarak, işimin büyük bir kısmı koçluk ve cesaretlendirme yoluyla ekibimin sıcaklığını her gün yükseltmeye yardımcı oluyorum.
Kıdemli SDR’ye terfi ettirilebileceklerini ve karar vermede, eğitimde ve nihayetinde kariyer yollarında daha büyük bir rol oynayabileceklerini bilerek, bireysel oyuncuları hızla yükseltmek için net bir kariyer yoluna sahip olmak son derece önemlidir. burada ve şimdi.”
-Lynda Vesy, Wombat Security Technologies’de satış geliştirme müdürü
3) Bunları daha geniş satış organizasyonuna entegre edin.
“Boston bölgesinde, açık SDR pozisyonlarının miktarında büyük bir artış görüyoruz, bu da SDR’lerin isterlerse işten atlamalarını kolaylaştırıyor. Soruna dolar atmanın yanı sıra, bence bunu çözmenin en iyi yolu, doğru kültürü oluşturmak ve kotayı dolduran veya tempolu çalışan temsilcilerin esnek çalışma saatleri veya evden çalışma saatleri kazanmasına izin vermek, böylece en iyi performans gösterenleriniz tükenmez ve çalıştıkları ortama değer verirler. Bu durum düşük performans gösterenleri de zorlayabilir o pozisyona da girmeyi istemek, bu yüzden doğrudan ve dolaylı olarak yardımcı oluyor.”
-Mike Coscina, requestDrive’da dahili satış müdürü
“Satış döngüsünün tamamına daha fazla rolün dokunduğunu görmenin verimliliğe fayda sağlayacağını düşünüyorum (burada B2B SaaS’tan bahsediyoruz). Bazı satışlar uzun ve son derece karmaşık olabileceğinden, bunun çok iddialı olduğunu biliyorum.
Bununla birlikte, tekliflere ve kapanışlara dahil olmak, şüphesiz SDR’leri daha iyi arayıcılar, niteleyiciler ve kapatıcılar yapar. Buna yaklaşmanın riskli olmayan yolları var (satış ekibi yapınızı yükseltmekten veya tamamen yeni bir fikir için yeni bir çalışanı riske atmaktan daha az riskli), ancak bunlar biraz yaratıcılık gerektiriyor.
Satış sonrası bile, hesap yöneticilerinin veya ek satıcıların yaptıklarını deneyimlemek, daha iyi bir SDR, AE veya kapanış öncesi rol ne olursa olsun, üzerinde derin bir etkiye sahip olabilir. En azından motivasyonlarını artıracaktır.”
-Thomas Wolfe, Switch Software Solutions Kuzey Amerika Direktörü
SDR başarısı size bağlıdır: Satış liderleri. Yaratıcı ve yenilikçi olun. Tüm ekibinizin katılımını sağlamak için çevik ve verimli satış yönetimi stratejileri geliştirin. Ekibinizi maksimum irtifaya ulaşmak için hak ettikleri stratejiler ve süreçlerle donatın.
Pazarlama Uygulamaları 