Büyük müşteriler kazanacaksanız, işe büyük müşterileri hedefleyerek başlamalısınız. Büyük hesapları hedeflemeden, satın almalarını şansa bırakıyorsunuz. Şanslı olmak güzel ama bu uzun vadeli bir strateji değil. Şans dolandırıcıyı sever.
Ayrıca, sizinle daha fazla harcama potansiyeli olan hayalinizdeki müşterilerin peşinden koşmak için daha fazla zaman harcamanız gerekecek. Potansiyel büyük hesaplarla daha fazla zaman geçirecekseniz, daha küçük potansiyel müşterilerle daha az zaman harcamak zorunda kalacaksınız. Sonuçlarınız çabanızı ve enerjinizi takip edecektir.
İzleme planınız olarak yalnızca telefonu kullanmak, ihtiyaç duyduğunuz kadar hızlı veya etkili bir şekilde çalışmayabilir. Potansiyel büyük hesapları zaman içinde beslemek zorunda kalacaksınız, özellikle de yüksek değiştirme maliyetiyle gelen türden rakiplerinizle derin ilişkilere sahip olmaları muhtemel olduğundan. Değeri düşürmeniz ve bir değer yaratıcısı olarak tanınmanız gerekecek.
Önerilen makale: pazarlama inovasyonu nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Genel olarak, daha büyük para harcayan daha büyük hesapların daha büyük bir karar vermesi gerekir. Riskleri daha fazladır. Bu nedenle, yalnızca bir “karar verici” ile görüşerek büyük bir müşteri kazanmanız daha az olasıdır. Giriş noktaları olarak birden çok paydaşı tanımlamanız gerekecek. Bu müstakbel müşteriler arasında bir fırsat yaratmak ve kazanmak, önce değişim etrafında fikir birliği oluşturmanızı ve ardından çözümünüz etrafında fikir birliği oluşturmanızı gerektirecektir.
Daha büyük anlaşmalar kazanmak daha sistematik bir süreç gerektirir. Daha büyük, görünürlüğü yüksek, değeri yüksek, mutlaka kazanılması gereken bir anlaşma, bu sonuca hizmet eden bir satış süreci gerektirir. Bu, karmaşıklık uğruna sürecin karmaşık olması gerektiği anlamına gelmez. Ancak bu, potansiyel müşteriniz için her aşamada değer yaratmanız ve bir anlaşmayı kazanma olasılığınızı artıran sonuçlar elde etmeniz gerektiği anlamına gelir.
Büyük hesaplar için oluşturduğunuz çözümün özelleştirme gerektirmesi muhtemeldir. Potansiyel müşterilerinizin tam ihtiyaçlarına uyacak şekilde çözümünüzü esnetmeniz gerekebilir. Daha büyük olasılığa yaptığınız satış, kendi şirketinizdeki paydaşlara da eşit derecede büyük bir satış gerektirebilir. İç satış daha zor olabilir.
Büyük müşterilere hizmet vermek, daha fazla sorumluluk almak anlamına gelir. Artık “çözümünüzü kapıda bırakmıyorsunuz”. Bunun yerine, çözümünüzün uygulanmasından ve potansiyel müşterinizin sizden satın aldıklarında vaat edilen stratejik sonuçlara ulaşmalarından sorumlu olmalısınız.
Büyük hesapları kazanmak için gereken budur. Bunlar yalnızca daha küçük bir satıştan farklı olmakla kalmaz, aynı zamanda kim olduğunuz da farklı olabilir. Büyük bir hesaptaki paydaşların değerli bir ortak olduğuna inandığı biri olmalısınız.
Pazarlama Uygulamaları 