B2B şirketiniz için daha fazla satış elde etmek ister misiniz? İş yapma şeklinize ve ideal müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış pazarlama stratejilerine ihtiyacınız var.
Mesele şu ki, B2B işletmeleri B2C pazarlama oyun kitaplarını ödünç alamazlar; ilerlemek için kendi satış stratejinizi oluşturmanız gerekecek. Ve daha fazla satış elde etmenin en iyi yolu, bir B2B pazarlama hunisi oluşturmaktır.
Bir B2B pazarlama hunisinin ne olduğunu, neden önemli olduğunu ve daha fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için huninin her aşamasında ne yapmanız gerektiğini öğrenmek için bu kılavuza göz atın.
Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2B Pazarlama Hunisi Nedir?
Bir B2B pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerin sonunda ödeme yapan müşteriler haline gelmek için takip ettikleri adım adım bir süreçtir. Bir dönüşüm hunisi, ilk temastan istişareye kadar işletmenizin hedef kitlesiyle olan her temas noktasını önceden planlar.
Bir dijital pazarlama hunisi, yalnızca müşteri yolculuğunu tanımlamakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama ve satış ekibinizin B2B’yi dönüştürmeye ikna etmek için atması gereken adımları da belirtir. Optimize edilmiş bir pazarlama hunisi, doğru içeriği, doğru potansiyel müşteriye doğru zamanda gösterecek ve sonunda bir satın alma gerçekleştirene kadar onları huniden çekecektir.
Alıcının yolculuğunun her işletme için farklı olduğunu unutmayın. Dönüşüm huniniz diğer işletmelerin dönüşüm hunileri gibi görünmeyebilir ve bunda bir sorun yoktur.
Burada kural yok: Potansiyel müşterilere mümkün olan en iyi müşteri deneyimini sunabilmeleri için pazarlama ekibinizi desteklemek için huniyi kullanın.
Satış Hunileri ve Pazarlama Hunileri
B2B hunilerinin ayrıntılarına girmeden önce, satış hunileri ile pazarlama hunileri arasındaki farkı not etmek önemlidir. İnsanlar bu terimleri birbirinin yerine kullanmayı sever, ancak aynı değildirler.
Elbette, satış ve pazarlama birlikte çalışır, ancak genellikle ayrı dönüşüm hunileri vardır. Bir pazarlama hunisi potansiyel müşteri yaratmaya odaklanırken, bir satış hunisi sıcak potansiyel müşterileri dönüştürmeye odaklanır.
Her iki huni türü de önemlidir, ancak olası satışları dönüştürmek için farklı taktikler ve stratejiler kullanırlar. Bu kılavuzda, yalnızca pazarlama hunilerine bakıyoruz.
B2B Pazarlama Hunisinin Faydaları
B2B karar vericileri, B2C alıcıları ile aynı değildir. İşletmenize bir şans vermek için daha fazla potansiyel müşteriyi ikna etmek üzere B2B alıcılarının beklentilerine göre uyarlanmış bir dönüşüm hunisi stratejisine ihtiyacınız var.
Direk uçabilirsin ama belgelenmiş bir pazarlama hunisi oluşturmak sana şu konularda yardımcı olabilir:
Yapı oluşturun: B2B satın alma süreci, basit olmaktan çok uzaktır. Panikleyip son anda birlikte bir strateji atmaya çalışmak yerine, hıyar gibi serin kalmak için huni stratejinizi uygulayabilirsiniz. Bir huni size takip etmeniz için bir oyun kitabı verir, bu da daha tutarlı kalmanıza yardımcı olur ve bu da cebinizde daha fazla para anlamına gelir.
Doğru KPI’ları ölçün: Bir pazarlama hunisi ile pazarlama kanallarınızın nasıl performans gösterdiğine dair içgörüler elde edersiniz. Daha düzenli ve yapılandırılmış olduğundan, başarınızın (veya başarısızlıklarınızın) nedenlerini metriklere göre bilirsiniz. Dönüşüm hunisi ilerlemenizi takip etmeyi kolaylaştırdığından, her zaman doğru yönde ilerlediğinizden emin olabilirsiniz.
Satış sürecini hızlandırın: B2B satış süreci, rezil bir şekilde uzundur. Büyük bilet sözleşmeleri, kurumsal bürokrasi ve çok sayıda karar verici süreci uzatıyor. B2B satışları karmaşık ve zaman alıcıdır, ancak sağlam bir pazarlama hunisi, ilişkinin durduğunu hissettiğinizde işlerin ilerlemesini sağlamanıza yardımcı olabilir.
Bir B2B pazarlama hunisi, B2B alıcıları için daha fazla empati kurmanıza yardımcı olur. Dönüşümleri artırmak ve içerik pazarlama kampanyalarınızın kalitesini artırmak istiyorsanız, pazarlama faaliyetlerinizi yapılandırmak için bir dönüşüm hunisine ihtiyacınız vardır.
B2B Pazarlama Hunisinde 4 Temel Adım
Pazarlama hunisinde birkaç aşama vardır. Farkındalıktan sadık bir müşteri olmaya kadar, potansiyel müşterinin dönüşüm hunisinin her aşamasında ilerlemesi gerekir.
Her pazarlama hunisi aşamasında bazı müşteri adaylarını kaybedersiniz ve bu normaldir. Ancak bu nedenle, boru hattınızı düzinelerce kaliteli müşteri adayı ile doldurmak çok önemlidir. B2B müşteri adayları, onları dönüşüm hunisinde ilerlemeye devam etmeye ikna etmek için işletmenizden doğru zamanda ve doğru ortamda iletilen bilgilere güvenir.
İş modeliniz için en uygun olan bir B2B pazarlama hunisi tasarlamakta özgürsünüz. Ancak en temel düzeyde, huninizin dört aşamayı hesaba katması gerekir:
Dönüşüm hunisinin başı (farkındalık)
Dönüşüm hunisinin ortası (çözümler)
Dönüşüm hunisinin altı (satın alma kararları)
Dönüşüm hunisi sonrası (savunuculuk)
Mümkün olan en iyi kullanıcı deneyimi için uygulamanız gereken pazarlama taktikleri de dahil olmak üzere her dönüşüm hunisi aşamasının temel özelliklerine bakalım.
Huninin Başı (TOFU)
Dönüşüm hunisinin üst kısmı, B2B pazarlama hunisinin en geniş kısmıdır. Bu, insanların dikkatini çekmek ve marka bilinirliğini artırmak istediğiniz farkındalık aşamasıdır.
Bu noktada, eğiten, düşünce liderliği oluşturan ve sizi daha fazla müşteri adayıyla buluşturan üst düzey bilgiler sağlıyorsunuz.
İnsanlar işinizin farkına yeni varıyor. Şu anda sıkı bir satış yapmıyorsunuz; sadece dikkatlerini çekiyorsun.
TOFU aşaması için aşağıdaki gibi stratejileri seçin:
LinkedIn gibi B2B dostu platformlardaki sosyal medya içeriği
Eğitim içeriği sağlamak için arama motoru optimizasyonu (SEO)
Etkileyici pazarlama, erişiminizi artırmak için
Huninin Ortası (MOFU)
Dönüşüm hunisinin ortasında, müşteri adayları çözüm isteklerini ifade eder. Acı noktalarının farkındalar ve çözüm arıyorlar. Potansiyel müşterilerin dikkatini, sorunlarına potansiyel bir çözüm olarak size yönlendirmek istediğiniz yer burasıdır.
Şimdi güven inşa etme zamanı. Aşağıdakiler gibi içerik pazarlamasıyla her şeyi yapın:
Web Seminerleri
Kılavuzlar, şablonlar ve kontrol listeleri gibi kurşun mıknatıslar
Ücretsizler veya ücretsiz denemeler
Beyaz kağıtlar
Durum çalışmaları
Çözümlerinize bu dönüşüm hunisi aşamasında değinebilirsiniz, ancak promosyon malzemelerini minimumda tutun.
Huninin Altı (BOFU)
Dönüşüm hunisinin altındaki B2B müşteri adayları karar verme modundadır. Aylarca süren müzakere ve toplantılardan sonra, bir satıcı seçmeye hazırlar.
Burası, daha güçlü harekete geçirici mesajlar çıkardığınız yerdir. B2B alıcılarının harekete geçmesini ve dönüşüm oranlarını mümkün olduğunca artırmasını sağlamaya çalışın. Burada daha fazla satış yapabilirsiniz – potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden çıkmadan önce dönüştürmek için son hamleniz.
Potansiyel müşterileri bu aşamada şu şekilde dönüştürebilirsiniz:
Ürün eğitimleri veya demoları
Referanslar veya incelemeler şeklinde sosyal kanıt
Kesin harekete geçirici mesaj içeren açılış sayfaları
Fiyat karşılaştırmaları
İstişareler ve alıntılar
Ücretsiz deneme kullanıcılarına ek satış veya yükseltme teklifleri
Dönüşüm hunisinden düşen veya alışveriş sepetini terk eden potansiyel müşterileri yeniden hedefleme
Tetik tabanlı e-posta pazarlama dizileri
Bazen nitelikli olası satışlar, başka bir sağlayıcı seçtikleri için bu aşamada dönüşüm hunisinden düşebilir. B2B müşteri adayları, dönüşüm hunisinin bu aşamasına kadar gelebilir ve yine de başarısız olabilir – bu tamamen normaldir.
Dönüşüm hunisi sonrası
TOFU, MOFU ve BOFU, endişelenmeniz gereken üç ana dönüşüm hunisi aşamasıdır, ancak müşteri adaylarını beslemeyi hiçbir zaman gerçekten bitirmediniz. Potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürdükten sonra, uzun vadeli marka sadakati ve savunuculuğu geliştirmeniz gerekir. Müşterileriniz markanızı seviyorsa, yalnızca sadık kalmayacaklar, aynı zamanda markanızı savunacaklar.
İnsanların %92’si ağızdan ağza tavsiyelere güvendiğinden, mevcut müşterilerinizi bu sözü yaymaya teşvik etmek için her zaman sadakat programları oluşturmalısınız. Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:
Puana dayalı ödül programları
yarışmalar
“Sadece çünkü”, doğum günü veya yıl dönümü hediyeleri
Yönlendirme komisyonları veya bağlı kuruluş programları
Huni İçeriğini İşletmenizin Belkemiği Haline Getirin
B2B alıcıları, hızlı bir satış konuşması yapmanızı istemez. Onların güvenini kazanmalısın. Geniş ölçekte kaliteli olası satışlar oluşturan yüksek kaliteli bir B2B pazarlama hunisi ile tam da bunu yapabilirsiniz. Mesele şu ki, bu titiz müşteri adaylarını dönüştürmek için dönüşüm hunisinin her aşamasında belirli taktikler kullanmalısınız.
B2B pazarlama hunisi sizi bitiş çizgisine götüren yarış arabası ise, içerik gazdır. B2B pazarlama huninizi doğru içerikle besleyin.
Growth Machine’in SEO uzmanları, yalnızca arama motoru sıralamalarınızı iyileştirmenize yardımcı olmakla kalmaz, dönüşüm hunisinin her aşaması için doğru metni yazmanıza da yardımcı olabilir. Güçlü içerikle pazarlama dönüşüm huninizi hızlı bir şekilde başlatmak için uzmanlarımızla şimdi sohbet edin.
Pazarlama Uygulamaları 