2010 yılında “Müzakere anlaşma sanatıdır” dedim. Ve bugün hala doğru.
Bir satış temsilcisi olarak nihai anlaşma veya sözleşmeden çok daha fazlası için pazarlık yaparsınız. Satışı ilerletmek ve satın alma ekibindekilerle konuşmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgiler için bir potansiyel müşteriyle, onların zamanı için konuşmak üzere erişim elde etmek için pazarlık yaparsınız. Tüm süreç, kuruluşunuz ve potansiyel müşteriniz için bir kazan-kazan durumu yaratmaya yönelik bir müzakeredir.
Pazarlık yapamıyorsanız, satışı her aşamada ilerletmeniz zor olacaktır. Müzakere etmeyi öğrenmek, değer yaratmak, güven inşa etmek ve nihai müzakereyi kolaylaştırmak için kullanabileceğiniz bir beceridir.
Bu makalede, müşterileriniz ve şirketiniz için değer yaratmak, satışları her aşamada ilerletmek ve anlaşmaları tamamlamak için ihtiyaç duyduğunuz yedi hayati müzakere becerisini vurgulayacağım.
Önerilen makale: teknolojik inovasyon nedir hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Müzakere Becerilerinin Temelleri
Bir satış müzakeresi, bir anlaşmanın kapanmasına veya en azından nasıl ilerleyeceğine dair bir anlaşmaya varılmasına yol açan bir dizi tartışmaysa, yapabileceğiniz en kötü şey, istediğinizi alamadığınız için ayrılmaktır.
Müzakeredeki her kişinin aklında hayalindeki sonuç, iyi sonuç ve “olmaz” sonucu hakkında bir fikri vardır. Bu süreçte gezinmek bir satış görevlisi olarak sizin işiniz. Çok erken pes etmek bir hatadır.
Crunchbase’e göre, bir karar vericiyle konuşurken bir satışı kazanmak için ideal arama sayısı altıdır. Bu aramalardan kaç tanesi bir tür müzakere gerektirecek?
Spoiler uyarısı: Muhtemelen hepsi.
Ancak, bir satışı kazanmak için ihtiyacınız olan tek becerinin müzakere becerileri olduğunu düşünmeyin. Silahı atlayıp pazarlık yapmadan önce, önce değer sağladığınızdan emin olun. Değer yaratır ve satarsanız, müzakereler daha sorunsuz ilerleyecektir.
İLGİLİ: Ücretsiz Satış Pazarlığı Eğitimi: Pazarlıkta Ustalaşmak İçin 6 Adım
İstişari bir yaklaşım benimsediğinizde ve anlaşmaları kazanmak için değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi kullandığınızda bir satış konuşmasının kulağa nasıl geldiğini anlamak çok önemlidir. O zaman müzakereye bir güven ve güç konumundan yaklaşırsınız.
Bir diğer not; evet, bazı çatışmalardan korkmamak iyidir. Her iki taraf da müzakere ederken, hiçbiri geri adım atmak istemez. Günaha bir ültimatom vermektir. Bu bir hata. En iyi satış görevlileri, diplomasi yoluyla anlaşmazlığı yumuşatabilir ve müzakereyi ilerletebilir.
1. Anlamak için Dinleyin, Yanıt Vermeyin
İnsanlar görülmek ve duyulmak istiyor. Bir müzakerede değer yarattığınızda ve dünyalarında neyin değiştiğini sunduğunuzda, potansiyel müşterinizin size karşı dürüst olma ve endişelerini dile getirme olasılığı daha yüksektir. Dinlemek. Gerçekten dinle.
Empatik bir dinleyici yanıt vermek için dinlemez; anlamak için dinlerler. Potansiyel müşteriniz ne kadar çok anlaşıldığını hissederse, o kadar çabuk kabul edersiniz. Savunmaya geçerseniz, gerilim yaratırsınız.
Bir itiraz gerçekten bir itiraz mıdır? Daha sık bir itiraz, potansiyel müşterinizin “Endişelerim var” demesidir.
Gerçek endişeleri nedir? Dikkatlice dinleyin ve ipuçları arayın. Belki daha önce yakıldılar ve ürününüzün onların beklentilerini karşılayamayacağından endişe ediyorlar. Belki de nihai satın alma kararını vermekten korkuyorlar.
Durum ne olursa olsun, duymak ve anlamak için dinleyin, yanıt vermeyin.
2. Onları Tanıdığınızı Gösterin
Müzakere sanatsa, bir sanatçı gibi hazırlanın. Sanatçılar zanaatlarını bilirler. Konularını araştırır, gözlemler ve bilirler. Bir satış elemanı olarak, pazarlık yapmadan önce potansiyel müşterileriniz hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi bilmeniz gerekir.
İşleri ve sektörleri hakkında samimi bir anlayış, dünyalarının bir tuvalini oluşturmanıza yardımcı olur. Sektörlerinin bir bütün olarak karşı karşıya olduğu zorlukları bileceksiniz. Şirketlerinin karşılaştığı zorlukları ve yaşadıkları zorlukları keşfedeceksiniz.
Araştırma yoluyla, onların en iyi alternatiflerini görebilir ve çözümünüzün onlar için neden daha değerli olduğunu göstermeye hazır olabilirsiniz.
İLGİLİ OKUMA: Kendiniz ve Çözümünüz İçin Bir Tercih Nasıl Oluşturulur?
Bunu şu şekilde düşünün: İş yerindeki en büyük günlük mücadelenizi hayal edin. Bu acıyı hafifleteceğine gerçekten inandığın bir çözüme sahip olsaydım, beni beş para eder miydin? Büyük olasılıkla değil. Potansiyel müşterilerinize evet demek için her türlü nedeni verin.
3. Önce Değer Yaratın
Bir müşterinin işi için rekabet, şirketler ve çözümler arasında değildir; satış görevlileri arasındadır. Ve büyük satış görevlileri, pazarlığın satış döngüsü boyunca gerçekleştiğini bilirler. Nihai müzakereye geçmeden önce, her iki taraf için de değeri en üst düzeye çıkarmanız gerekir.
Dikkat ederseniz iki taraf dedim. Başarılı satış görevlileri, yalnızca müşteri (veya kendileri) için değer yaratan kazan-kazan anlaşmaları müzakere etmezler. Müşteriler, bir şirketin elinden gelenin en iyisini yapması için bunu karlı bir şekilde yapması gerektiğini bilir.
Potansiyel müşterinizle her etkileşim, değer yaratmak için bir şanstır. Satışı ilerletmenin tek yolu bu. Potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı sorunları keşfederek değer yaratabilir ve çözümler sunabilirsiniz. Müşterilerin sonuçlarını değiştirmeye ve iyileştirmeye en iyi nasıl karar vereceklerini göstererek ve anlamalarına yardımcı olarak değer yaratın.
4. Yatırımı Savun
Yukarıda söylediğim gibi, en iyi satış görevlileri kazan-kazan anlaşmaları müzakere etmezler. Bir fiyat tavizi teklif ettiğinizde veya kabul ettiğinizde artık pazarlık yapmıyorsunuz. Bir taviz verirseniz, verdiğinize eşit veya daha yüksek değerde bir şey almanız gerekir.
İLGİLİ OKUMA: Müzakere: Kazan-Kazan Anlaşmaları Oluşturma Yeteneği
Fiyatı düşürmek için yöneticilerinizle pazarlık etmek yerine, çözümünüzün değerini görmelerine yardımcı olmak için müşteriyle görüşün. Fiyata yapılan bir itirazın genellikle farklı bir kaygıdan kaynaklandığını unutmayın. Yatırımı savunmanız gerekiyor.
5. Sakin Olun: Kontrol Sizde
Bu araştırma raporuna göre, başarılı satışçılar müzakereleri yönetiyor. En iyi performans gösterenler toplantıların gündemini belirler, hedefleri ve endişeleri paylaşırken önce gelir ve açılış teklifleri yapar. Kontrol sende olmalı.
Ve potansiyel müşteriler ne zaman olmadığınızı bilir. Kendinizden emin olmadığınızı anlayabilirler. Vücut diliniz sizi ele verebilir, sessizlikleri doldurmaya çok heveslisiniz ve erken tavizler veriyorsunuz. Bu bir korku yerinden geliyor.
Ancak müzakere etmekten korkamazsınız. Müşteri çözüme sahip olduğunuzu bildiğinde ve sahip olduğunuz şeyi istediğinde, kaldıraç sizde olur. Burada one-up zihniyetini çağırmayı seviyorum.
Müşterimden daha fazlasını bildiğimde bir üstte olduğumu biliyorum.
Müşterinin zamanını iyi kullandığımda bir üstte olduğumu biliyorum.
Müvekkilimin sonuçlarına zarar veren eğilimleri ve güçleri bildiğimde bir üstte olurum.
Tek yukarı zihniyetinin burada başka nerede geçerli olduğunu öğrenin.
Sakin olun ve kendinize güvenin. Yerinizde durursanız ve bir ortak olarak iletişim kurarsanız saygı görürsünüz. Potansiyel müşteri düşmanca bir tavır sergilese bile soğukkanlılığınızı koruyun ve bir uzlaşma için müzakere etmeye çalışın.
6. Önce Yüksek Fiyat Gelir
Fiyat konusunda pazarlık yapmanız gerekiyorsa bunun nedeni, çözümünüzün müşteri adayının ödemeye alışkın olduğundan daha pahalı olduğunu bilmeniz olabilir. Bu durumda, önce daha yüksek fiyatı girin. Bunu The Lost Art of Closing: Winning the 10 Commitments That Drive Satışlarda yazdım.
Başarılı bir satış elemanı olarak fiyatlandırma parametrelerinizi bilmelisiniz. Ne kadar aşağı inebileceğinizi ve yine de karlı bir anlaşma için pazarlık yapabileceğinizi bilmeniz gerekir. Daha yüksek bir fiyatla başladığınızda kendinize daha fazla hareket alanı sağlarsınız.
İLGİLİ OKUMA: Fiyatınızı Nasıl Savunabilirsiniz?
İndirim aralığı sunmak bir hatadır. “Size %20-30 indirim verebiliriz” dediğinizde potansiyel müşteriniz her zaman %30’u seçecektir. Yüksek bir indirim sunmak da ürününüzün değerini düşürür. Potansiyel müşteriniz, ilk etapta fiyatın neden bu kadar yüksek olduğunu merak edecek.
Değer yaratmak ve potansiyel müşterinizi yapmaları gereken yatırım konusunda eğitmek size bağlı.
7. Ne Zaman Uzaklaşacağınızı Bilin
Bir anlaşma ilerlemeyecek ve her iki taraf için de değer yaratmayacaksa, yapılacak profesyonel şey kendi yollarınıza gitmektir. Potansiyel müşteriler makul olmayan taleplerde bulunursa veya bir uzlaşmaya varmak için herhangi bir ilgi göstermeyi reddederse, bir satışın suya düştüğünü anlayacaksınız.
Bir potansiyel müşterinin size attığı her eğri topu kabul etmeyin. Her talebi kabul ederseniz, konumunuzu zayıflatır ve otorite eksikliği gösterirsiniz.
Son anda değiştirilen bir sözleşmeyi imzalamayı kabul eden müşteriler, daha sonra sorun çıkaracaktır. Yalnızca alabilecekleri en ucuz teklifle ilgilenirlerse, ürününüzün veya şirketinizin gerçek değerini asla göremezler.
Satış Müzakere Becerileri: Harekete Geçin
Anlaşmaları bitirmekte zorlanıyorsanız, satış bitirme eğitimine geçmeden önce müzakere becerilerinize bir göz atın. Nihai anlaşmaya varmadan önce farklı paydaşlarla birçok kez müzakere etmeniz gerektiğini unutmayın.
Burada altını çizdiğim müzakere becerileri pek çoğundan yedi tanesidir. Her satışta her stratejiyi kullanmanıza gerek yok. Bir veya iki tane seçin ve temsilcileri alın ve anlaşmaları kapatmak için burada öğrendiğiniz becerileri kullanın.
Anlaşmaları sonuçlandırmak ve satış hedeflerinizi ezmek için müzakere becerileri, zihniyet, stratejiler ve taktiklerle kendinizi etkinleştirmek istiyorsanız, bugün Satış Dolandırıcısı Olmak için ücretsiz Kılavuzumuza erişin!
Pazarlama Uygulamaları 