Kötü satış tavsiyeleri şaşırtıcı derecede yaygındır ve zor yoldan yanlış yönlendirildiğinizi öğrenmek istemezsiniz. Ne de olsa her hata, satış hedeflerinize ulaşmanın daha zor olduğu anlamına gelir.
Evet, ilk elden yapmanız gereken bazı hatalar. Ancak, en başta hangi önerilere asla uymamanız gerektiğini öğrenmek istiyorsanız, bu 21 satış görevlisinin şimdiye kadar aldıkları en kötü satış tavsiyelerini okuyun.
1) “Yalnızca etkinliğe odaklanın.”
Bir keresinde, gerçek satış sonuçlarından çok faaliyet ölçütlerine büyük önem veren bir yöneticinin yanında çalıştım. Çeşitli sektörlerden bir irtibat listesine günde 1.000’den fazla genel e-posta göndermem önerildi. Bu sadece benim bir satış görevlisi olarak ve şirketimin bir işletme olarak güvenilirliğine zarar vermekle kalmadı, aynı zamanda alıcılar hangi çözümlerin var olduğu konusunda daha akıllı hale geldikçe uzun vadede nihayetinde başarısız olan araştırma alışkanlıklarının kökleşmesine neden oldu.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
-Mary Burbridge, HubSpot’ta kıdemli gelen büyüme uzmanı
“Günde en az 100 soğuk arama yapın. Araştırma yapmaya zahmet etmeyin, çünkü zamanınız olmayacak ve önemli değil.”
Bu, spam içerikli e-postanın soğuk arama eşdeğeridir ve bu da iyi değildir.
-Evan DiLeo, HubSpot kıdemli ortak stratejisti
“Günde X sayıda satış görüşmesi yapmanız gerekiyor.”
Bu, aramayla yaptığınız şeyi nitelendirmiyor. Biriyle konuştun mu yoksa sesli mesaj mı bıraktın? İkisini de yapmadıysanız, satış araması sayılır mı?
-Sharen Murnaghan, HubSpot’ta kilit müşteri büyüme stratejisti
2) “Aklınıza gelen herkesin peşinden gidin.”
Bu tavsiye eski çağlarda işe yaramış olsa da, modern satış görevlilerinin uygun müşterilere odaklanması gerekiyor. Daha önce, satış görevlisi kapanır ve yoluna devam ederdi – bir daha asla haber alınamaz. Bugünün satış görevlileri uygun müşterilere odaklanır, segmentin veya nişin ilgili özelliklerini anlar ve 1) satın alacak, 2) ürün veya hizmetten değer alacak ve 3) kurmakla ilgilenen insanlarla ilişki kurduklarından emin olurlar. bir ilişki.
-Dan Tyre, HubSpot’ta satış direktörü
3) “Onları geri ara.”
Ürünümüzle ilgili 45 dakikalık bir satış konuşması yapmıştım, yaklaşık 15 dakika müzakere etmiştik ve sonra hizmete kaydolmanın kendileri için en iyisi olmadığına karar vermişlerdi. Sonunda gitmek zorunda kaldılar ve kapattılar.
Menajerim, “Onları geri arayın” dedi.
Satışta karşı taraftaki kişiye saygı duymak zorundasınız. Kaydolmamayı seçerlerse, buna saygı gösterin. Onları takip etmek ve rahatsız etmek onları daha da sinirlendirecek ve kızdıracak, bu da hizmete kaydolmama kararlarını sağlamlaştıracaktır.
Kimi tanıdıklarını bilmiyorsunuz ve tüm arkadaşlarına, akrabalarına, meslektaşlarına ve/veya akranlarına sizden ve kim olduğunuzdan bahsedebilirler. Bu yüzden, onlara rahatlamaları için zaman tanıyın, belki birkaç hafta içinde takip edin — ama potansiyel müşteriye bir kişi gibi davranın, kurulda yer alacak bir sayı değil.
-Tyson Hartnett, LiveIntent’te satış geliştirme
“Asla pes etme.”
Bazen çok ısrarcı olmak reddedilmeye neden olabilir. Satışta, doğru zamanda doğru adayla ısrar etmek kadar, bir çıkmaz sokağın peşinden gitmekten vazgeçmek de önemlidir.
-Joaquín Flores, HubSpot’ta gelen büyüme uzmanı
4) “Keşif ve demo aramasını birleştirin.”
Keşif çok önemli — aramaları ne zaman bir araya getirmeye çalışsam, anlaşmayı tamamlamama yardımcı olan birçok önemli bilgiyi ve 3. seviye GPCT’yi (Hedefler, Planlar, Zorluklar, Zaman Çizelgesi) kaçırıyorum.
-Caroline Ostrander, HubSpot’ta gelen büyüme uzmanı
5) “Pitching, satışın en önemli kısmıdır.”
YANLIŞ. Bazen genç satış temsilcileri ne kadar çok konuşur ve sunum yaparsanız o kadar iyi olur diye düşünürler. Gerçeklerden daha uzak olamazdı. En başarılı müşterilerimin, hedeflerini ve zorluklarını net bir şekilde anladığım müşteriler olduğunu gördüm, bu da çözüm önerme konusunda işimi kolaylaştırıyor.
-Brendan McCarthy, HubSpot’ta kıdemli gelen büyüme uzmanı
6) “Terfi almak için işlerde ticaret yapın.”
Neden bu kötü bir tavsiye? Sizi terfi ettirmeyecekleri bir şirketteyseniz, bu muhtemelen sizin yüzünüzdendir – terfi ile sonuçlanacak sizden istenen bir şeyi yapmıyorsunuz.
Akıllı şirketler her zaman iyi insanları elde tutmak ister. Onlar sizi terfi ettirmiyorsa, bir sonraki şirket de sizi terfi ettirmeyecektir.
Terfi ile sonuçlanan işi fiilen yapmadan şirket değiştirerek terfi numarası yapmak yerine terfi almak için gerekli adımları atın.
Son şirketlerinde başarı iddiasında bulunan yeni çalışanların başarılı girişimi kendilerinin gerçekten başlatmadığını veya tamamlamadığını öğrenmesiyle bunu her zaman görürsünüz.
-Andrew Kazakoff, Dispatch iş ortaklıkları direktörü
7) “En iyi satış temsilcileri her zaman kapanıyor.”
Bu kişi, bir kapanış sihirbazı olsaydın en başarılı temsilci olacağını ima etti. Döngünün neresinde olurlarsa olsunlar insanları satın almaya ikna etmeye çalıştım. Anlaşmalarımı öldürdü.
En iyi temsilcilerin, müşteri için çözüm üretmeye odaklanan kişiler olduğunu hemen fark ettim (bu, anlaşmanızı zorlamak veya bozmak anlamına gelse bile). İnsanlara nasıl yardımcı olabileceğinizi önemseyerek, hangi potansiyel müşterileri satmanız ve hangi potansiyel müşterileri satın almamanız gerektiğini anlayacaksınız (ek aramalar ve toplantılar yapacak olsalar bile). Doğru insanlarla çalışmak doğal olarak kapanışa, yani satışa götürür. Herkesi satın almaya zorlamak tam tersi bir etkiye sahiptir.
Her zaman beklentilerimizi zorlamalı ve onlara yardımcı olmalıyız. Bu zihniyetle, bir satış bile yapılmadan önce tam bir boru hattına sahip olmamız ve güvenilirliğimizi artırmamız gerekiyor. Öncelikle kapanışa odaklanırsak, beklentilerimizi duyma ve buna göre yanıt verme fırsatını kaçırırız.
-Caitriona O’Flaherty, HubSpot’ta kıdemli kanal hesap yöneticisi
8) “Deneme kapanışına git.”
Birincisi, asla müşterilerle çalışmaz; bu hareketin içini görüyorlar.
İkincisi, çaresizlik kokuyor, ihtiyaç oluşturmak için önceden çalışmadığınız zaman kullanmak zorunda hissettiğiniz bir şey.
Son olarak, potansiyel müşterinin bilinçli bir satın alma kararı vermesine yardımcı olmakla hiçbir ilgisi yoktur, sizi güvenilirlik ve güven oluşturmanız gereken kişiyle doğrudan karşı karşıya getirir.
– Mark Birch, Stack Overflow’un kurumsal satış yöneticisi
9) “Satışları artırmak için daha fazla satış elemanı işe alın.”
Verilerimiz üzerinde sözde bir denetimden sonra, bir “satış uzmanı” AE sayısını artırmamızı tavsiye etti.
Rakamlarımıza yakından baktığımızda, asıl sorunumuzun kapatma oranı değil, nitelikli müşteri sayısı olduğunu gördük.
O zamanlar daha fazla AE’yi işe almak kötü bir fikirdi, çünkü bizim durumumuzda büyüme sağlamanın birincil faktörü, nitelikli müşteri adaylarını pazarlamaktı.
-Valentin Radu, CEO ve Omniconvert’in kurucusu
10) “İnsanları ölümüne takip edin.”
Bir satış müdürü olarak, her şeyden önce iletişim, ancak ondan sonra ürün ve hizmetlerimizi satıyorum.
Asıl amacım, yararlı ve faydalı olabilecek kaliteli bir diyalog sağlamak, ancak asla can sıkıcı bir mesaj veya kovalamaca değil. Hatırlatma önemlidir. Ama günün sonunda biz iletişimciyiz, avcı değil.
-Marina Kotenko, dFusion Tech, Inc.’de yazılım iş danışmanı
11) “Anlaşmayı gerçekleştirmek için gereken buysa yalan söyleyin.”
Potansiyel müşterinin yalanı zor yoldan anlayacağını bilmek beni dehşete düşürdü.
-Anna Norregaard, HubSpot’ta ortak yönetici
“Yapamasak bile istediklerini yapabileceğimizi söyle onlara.”
Açıkça uzun vadeli veya müşteri için çözmüyor. Daha çok araba satıcısı zihniyetini bünyesinde barındırıyor.
-Kevin Rich, HubSpot’ta kıdemli hesap yöneticisi
12) “Satışta olmak için tamamen parayla motive olmanız gerekir.”
Bu tam olarak doğru değil. İnsanlara yardım etmeyi seven ve sorunları çözmek isteyen biri olmalısınız. Satışla işe alımlarda aradığımız ilk şey bu olmalı ve satışta olmanın ne anlama geldiğine dair damgalamayı değiştirmemiz gerekiyor. Ürününüzle ilgili potansiyel müşterilere yardım etmenin bir sonraki etkisi) para kazanmaktır.
-Ali Powell, HubSpot’ta ana hesap yöneticisi
13) “İtirazları halletmelisiniz.”
Aramanın sonu, sizinle müşteri adayı arasında bir savaş olmamalıdır. Yeterlilik sürecinde itirazlar ortadan kaldırılmalı, böylece sadece yardım edebileceğimiz ve yardımımızı isteyenlerle zaman geçirelim.
-Keith Grehan, HubSpot’ta kanal hesap yöneticisi
“İtiraz yoluyla satış yapın.”
İtiraz, potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir fırsattır, ürünümü satmaya ve satmaya devam etme zamanı değil. Bu tavsiyeye uyan insanlar hiçbir zaman pek başarılı olamadılar.
-Shaun Crimmins, Midaxo’da hesap yöneticisi
14) “Influencer özellikle yapmamanı söylese bile, bir anlaşmayı kapatmak için yukarıyı ara.”
Bu tavsiyeye uymak, şampiyonunuzun ve potansiyel olarak karar alıcının güvenini tamamen sarsacaktır.
Pazarlama Uygulamaları 