Herhangi bir şirketin satış liderliğinin, satış elemanlarının hem bireysel hem de daha geniş bir organizasyon düzeyinde nasıl performans gösterdiğine dair nabzını tutması gerekir – oraya ulaşmak genellikle temsilcilerin ne kadar çaba sarf ettiğini anlamakla başlar. Satış üretkenliği ölçütleri olarak bilinen performans göstergelerinin geldiği yer burasıdır. içinde.
Satış görevlilerinin günlük bazda ne kadar aktif ve bağlı olduklarını ölçmek için kullanılan bu rakamlar, çoğu satış kuruluşunun başarısı ve yönü için merkezi öneme sahiptir. HubSpot’un 1.000’den fazla satış temsilcisiyle yaptığı son Satış Stratejisi Anketinde, gerçek satış yöneticilerine temsilcilerinin etkinliğini ve etkililiğini ölçmek için izledikleri ölçümleri sorduk.
İşte en popüler beş satış üretkenliği ölçütü, her birinin neden önemli olduğuna dair bazı içgörüler ve satış temsilcilerinin performanslarını ölçü bazında iyileştirmek için günlük işlerine dahil edebilecekleri bazı eyleme geçirilebilir öneriler.
Verimlilik Metrikleri, 2023’te Yöneticilerin Takibidir
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1. CRM Kullanımı
Anket yaptığımız satış yöneticilerinin %47’si, CRM Kullanımını önemli bir verimlilik ölçütü olarak izlediklerini söylüyor.
Neden önemlidir?
CRM’niz, tüm şirketinizin müşteri verileri için merkezi bir havuz görevi görür ve bu da onu daha etkili kişisel satış çabalarına rehberlik edebilecek ve ekibinizin toplu performansını iyileştirebilecek çok önemli bir kaynak haline getirir.
CRM’nize katkıda bulunmuyorsanız, hem kendinizi hem de satış temsilcilerinizi eksik satıyorsunuz demektir. Bu nedenle yöneticiler, satış elemanlarının kuruluşun CRM’sine katkıda bulunma ve onu etkin bir şekilde kullanma konularında zirvede kalmalarını ister.
CloudTalk Gelen SDR Yöneticisi Mark Sandecki’nin bana söylediği gibi, “Ay boyunca çeşitli önemli metriklere ve hedeflere odaklandığımı fark ettim, ancak sonuçta en önemli beşi, her bir SDR ve bir bütün olarak ekip için Oluşturulan Ardışık Düzen; Oluşturulan Anlaşmalar. , boru hattımızla ilişkisi olan ve hangi bölgelerin ele alınması gerektiği; sayısı, hangi segmentten vb. dönüşüm oranlarımız ve son olarak Yanıt Oranı.”
Sandecki, “Bütün bunlar CRM kullanımına giriyor; günlük iş akışımızda bu söylemeye gerek yok. CRM’imize doğru veriler girmezsek, kendimizi eksik satmış oluruz.”
CRM Kullanımınızı Nasıl İyileştirebilirsiniz?
CRM kullanımını iyileştirmek, bir titizlik ve tekrarlama meselesidir; potansiyel müşteriler ve müşterilerle yapılan görüşmelerden sonra, etkileşimlerinizden topladığınız bilgileri günlüğe kaydetmek için biraz daha fazla zaman ayırın. CRM’nize veri girmek, duruma göre pek bir şey gibi görünmeyebilir, ancak sürekli olarak ertelerseniz, kaçırılan katkılar hızla toplanabilir.
Açık görünebilir, ancak CRM kullanımınızı iyileştirmek istiyorsanız, CRM’inizi kullanmayı unutmayın – daha spesifik olarak, bir durum gerektirdiğinde sistemden yararlanmayı kendinize hatırlatın.
Bunu yapmak, satış kuruluşunuzdaki herkese, kime satış yaptıklarına dair daha sağlam, anlaşılır bir resim verebilir; bu nedenle, bir takım oyuncusu olun ve uygun olduğunda sisteme katkıda bulunmak için fazladan birkaç dakika ayırın.
2. Yapılan Aramalar
Anket yaptığımız satış müdürlerinin %40,9’u Yapılan Aramaları önemli bir verimlilik ölçütü olarak izlediklerini söylüyor.
Neden önemlidir?
Satış müdürlerinin – özellikle de SDR’leri yönetenlerin – temsilcilerinin aslında işlerini yaptıklarını bilmeleri gerekir. Aramalar nasıl gidiyor olursa olsun, temsilcilerinin telefonu açmaya devam edecek kadar istekli ve ısrarcı olup olmadıklarını takip etmek istiyorlar.
İdeal olmayan aramalar, belirli bir temsilcinin biraz daha fazla dikkat, koçluk veya motivasyona ihtiyaç duyabileceğini gösterebilir. Ve toplu olarak kötü çağrılar yapılan numaralar, moral bozukluğuna ışık tutmaya veya bir kuruluşun satış mesajları gibi temel unsurlardaki kusurları ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir.
Yapılan Aramalarınızı Nasıl İyileştirebilirsiniz?
Bunun cevabı bir sebat meselesidir – özellikle de soğuk arama rolünüzün merkezindeyse. LinkedIn’e göre, soğuk arama dönüşüm oranları %2 civarında seyrediyor ve satıcıların %63’ü soğuk aramanın işlerinin en kötü yanı olduğunu söylüyor.
Bu rakamlar herhangi bir gösterge ise, soğuk arama, satıştaki en yorucu, potansiyel olarak moral bozucu faaliyetlerden biridir – bu nedenle, pek çok temsilci için telefonu açma konusunda isteksiz olmak, kurs için oldukça eşittir.
Bu metriği iyileştirmek, sinir bozucu olduğu kadar basittir de – buna devam etmelisiniz. Görünüşte sürekli reddedilme sorununun üstesinden gelin ve arama yapmaya devam edin. Kolay bir çözüm olmayabilir, ama kesinlikle basit bir çözüm.
3. Gönderilen E-postalar
Anket yaptığımız satış yöneticilerinin %37’si, Gönderilen E-postaları önemli bir verimlilik ölçütü olarak izlediklerini söylüyor.
Neden önemlidir?
Satış e-postaları, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın, onlara satış süreciniz boyunca rehberlik etmenin ve nihayetinde müşterilerle üretken ilişki kurmayı kolaylaştırmanın erişilebilir, etkili bir yoludur.
Etkili satış e-postalarının ne kadar değerli olabileceği düşünüldüğünde, satış yöneticileri, bir satış görevlisi olarak sizin bu unsurların üzerinde durduğunuzu bilmek ister. Bu metriği sunmak, olası müşteriler ve müşterilerle üretken ilişkiler geliştirmeye ve sürdürmeye kararlı olduğunuzu gösterir.
Gönderilen E-postalarınızı Nasıl İyileştirebilirsiniz?
E-posta Gönderme rakamlarınızı iyileştirmek, potansiyel müşterilerle olan ilişkilerinizi dikkatli bir şekilde takip etme ve e-postaları ne zaman göndereceğinizi stratejik olarak belirleme meselesidir. Fırsatlarınızın ihtiyaçlarına, ilgi alanlarına ve programlarına ayak uydurun ve onlara uygun bir ritimle ulaşın.
Bazı durumlarda, aşırı bir Gönderilen E-posta sayısı, potansiyel müşteriye ve müşteriye ulaşmaya yönelik aşırı agresif bir yaklaşımı yansıtabilir. Çok fazla iletişim kuran kişileri gömdüğünüzü gösterebilir – potansiyel olarak çok iğrenç veya istekli davranarak onları rahatsız edebilir veya hayal kırıklığına uğratabilirsiniz.
Bu ölçümün anahtarı, tutarlılık ve incelik arasında bir denge kurmaktır – potansiyel müşterilerin gelen kutularını doldurmadan işletmenizin akıllarında kalmasını sağlayacak kadar iletişim kurun. Söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak burada yalnızca sayınızı yükseltmek uğruna yalnızca sayınızı artırmayın. E-posta gönderdiğiniz kişilere karşı düşünceli olun, ancak çok pasif olmayın.
4. Konuşmalar
Anketimize katılan satış yöneticilerinin %35,8’i, önemli bir verimlilik ölçütü olarak Sohbetleri takip ettiklerini söylüyor.
Neden önemlidir?
Satış konuşması, herhangi bir başarılı satış çabasının can damarıdır. Potansiyel müşterilerle üretken ilişkiler geliştiremez veya potansiyel müşterilerinizi, önce onlarla konuşmadan satış süreciniz boyunca hareket ettiremezsiniz.
Bu, bu üretkenlik metriğini burada listelenen en önemli ve anlaşılır bir şekilde popüler olanlardan biri yapar – esasen yöneticilere, temsilcilerinin potansiyel müşterilerle ne kadar etkili bir şekilde bağlantı kurabileceği ve iletişim kurabileceği konusunda rafine, derinlemesine bir nabız verir.
Konuşmalarınızı Nasıl Geliştirebilirsiniz?
Buradaki “sohbetler” terimi biraz belirsiz olabilir, ancak bazı durumlarda, iletişim temsilcilerinin ilk erişimin ötesindeki davranışlarını ifade eder – bu nedenle, onu geliştirmek istiyorsanız, ilk erişiminizin ikna edici olduğundan emin olmanız gerekir.
Bu, potansiyel müşteriler hakkında kapsamlı araştırma yapmakla başlar. İşleri, belirli rolleri, organizasyonları içinde sahip oldukları etki derecesi ve acı noktalarına ilişkin anlayışınızı şekillendirecek ve etkili bir değer teklifini nasıl yapılandırabileceğiniz konusunda sağlam bir anlayışa sahip olun.
Ardından, mümkünse, erişiminizin bu unsurlara uyacak şekilde kişiselleştirildiğinden emin olun. Kendinizi çok kibirli olmadan kendi sorunları hakkında bir otorite olarak yansıtmaya çalışın. Ürününüzün veya hizmetinizin özellikle onlar için çalışacak bir çözüm olduğunu bilmelerini sağlayın.
Açıkça söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak potansiyel müşterilerinizle bu tür bir düşünce ve bağlılıkla bağlantı kurabilirseniz, Konuşma sayınızı artırmak için kendinizi sağlam bir konuma getireceksiniz.
5. Satış Araçlarının Kullanımı
Anket yaptığımız satış yöneticilerinin %34,8’i, Satış Araçlarının Kullanımını önemli bir verimlilik ölçütü olarak izlediklerini söylüyor.
Neden önemlidir?
Bir şirketteki satış liderliği, satış araçları satın aldığında, yatırımlarının bir şekilde karşılığını aldıklarını bilmek isterler. Bu kaynaklar genellikle ucuz değildir ve genellikle daha geniş bir satış organizasyonu boyunca uyumu teşvik ederken bireysel verimliliği artırmak için satın alınır.
Bu nedenle, doğal olarak, bir işletme bir satış aracına yatırım yaptığında, yönetiminin, satış görevlilerinin onu kullandığını bilmesi gerekir; bunu yapmak, daha geniş bir organizasyonun aynı sayfada olmasına yardımcı olur ve liderliğin, kaynağın gerçekten değerli olup olmadığını bilmesini sağlar.
Satış Araçları Kullanımınızı Nasıl İyileştirebilirsiniz?
Açıklayıcı gelebilir, ancak Satış Araçlarını Kullanma rakamlarınızı iyileştirmek istiyorsanız, liderliğinizin size kullanmanızı söylediği satış araçlarını kullanın – ilk başta size uymasalar bile. Bu kaynaklardan nasıl yararlanacağınızı öğrenin ve bunları günlük yaşamınıza dahil etmek için elinizden geleni yapın.
Bir satış aracıyla mücadele ediyorsanız, onu kullanma konusunda yardım veya rehberlik isteyin. Ve eğer birini etkisiz buluyorsanız – ustalaştıktan sonra bile – yönetime bu konuda bir tür geri bildirim sunun.
Ancak, bir satış elemanı olarak, Satış Araçlarının Kullanımı rakamlarını sağlam bir şekilde ortaya koyduğunuzdan emin olmak istiyorsanız, liderliğinizin yatırım yaptığı çözümleri etkili ve tutarlı bir şekilde kullanmak için satın almalı ve bilinçli bir çaba göstermelisiniz.
Açıkçası, bu liste kapsamlı değil. Satış kuruluşunuzun günlük olarak ne kadar meşgul olduğunuzu takip etmek için kullanabileceği bir dizi başka ölçüm vardır. Ancak şirketinizdeki satış üretkenliği metriği liderliği ne olursa olsun, onu nasıl iyileştirebileceğinizin altını çizen ortak bir tema vardır: çaba.
Kontrolünüzün ötesinde satışlarda çok şey var. Soğuk bir aramanın dönüşeceğinin veya olası bir müşterinin bir e-postayla ilgileneceğinin garantisi yoktur. Temsilcinizin her zaman üzerinde durduğu şey, ne kadar çaba göstermeye istekli olduğunuzdur ve satış üretkenliği rakamlarınızı iyileştirmeniz, mümkün olduğunca çok çaba sarf etmenizle başlar.
Pazarlama Uygulamaları 